Com la informació de la competència us ajudarà en el vostre negoci

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Quines dades sobre altres empreses del mercat s'han de recollir i com aplicar aquesta informació, en un extracte del llibre "Startup for a Billion" de Maxim Spiridonov i Vyacheslav Makovich.

Com avaluar els competidors

Principis

• Quan hi ha mercat, hi ha competidors, això és un indicador de la disponibilitat de la demanda.
• Podeu aprendre molt dels competidors d'èxit.
• No és l'absència de competidors forts el que fa una empresa exitosa, sinó la implementació d'una estratègia competitiva sòlida en un mercat atractiu.

Pràctica

Pas 1. Entendre qui s'ha d'analitzar exactament

Abans d'utilitzar les eines d'anàlisi, enteneu qui cal analitzar. En primer lloc, cal considerar com a competidors aquells que a) resolen el mateix problema que el vostre projecte i b) reclamen els mateixos diners als mateixos clients potencials.

Pas 2. Realitzar anàlisis

Després d'elaborar una llista de competidors, que es pot ampliar durant una anàlisi posterior, s'han d'elaborar quatre fonts clau d'informació i, si cal, complementar-les amb una de les eines addicionals.

1. Llocs dels competidors

La següent informació serà útil:

• Fonts d'assistència i trànsit. Sovint aquesta informació es pot obtenir mitjançant el servei SimilarWeb.
• Paraules clau per a les quals el lloc apareix a la cerca orgànica i per a les quals es promociona en publicitat contextual. Aquí és on SEMrush i SpyWords seran útils.
• Backlinks (llocs que tenen un enllaç al lloc analitzat). El servei LinkPad està especialitzat en aquesta matèria.
• Aparença, contingut (descripció característiques, ofertes, avantatges, etc.), serveis utilitzats. Aquesta tasca es resol principalment mitjançant la visualització "manual" de llocs i l'enregistrament de la informació necessària. Si esteu familiaritzat amb l'html, us serà útil mirar també el codi del lloc.

2. Informes

Si els vostres competidors són LLC o JSC i la majoria de les seves vendes són oficials, cerqueu les seves declaracions d'impostos. Per exemple, mitjançant l'agent K o serveis similars. Les dades per a la recerca d'una persona jurídica (nom, NIF o OGRN) es poden trobar al lloc web a l'apartat "Contactes" (si n'hi ha), a l'acord d'usuari del lloc web (si n'hi ha) o posant-se en contacte amb l'empresa com a client potencial.

3. Mitjans de comunicació

Hauríeu d'estar interessat en notícies competitives, anàlisis i entrevistes de fundadors / CEO.

Utilitzeu una cerca de paraules clau a Yandex i Google (inclòs a la secció Notícies), també intenteu introduir una combinació de noms de competidors amb les paraules: inversions, vendes, presentació, etc.

A més dels motors de cerca, proveu una cerca interna als mitjans de la indústria (per exemple, Rusbase per a projectes d'inici), cerques de YouTube i bases de dades de publicacions com Public.ru.

També podeu analitzar les xarxes socials (què escriuen sobre els competidors i què escriuen els mateixos competidors). L'anàlisi es simplificarà mitjançant serveis dedicats com Buzzsumo.com.

4. Experiència pròpia

L'experiència personal és l'eina més útil i sovint descuidada.

Feu diverses compres dels competidors i observeu els números de xec / rebut (per regla general, són seqüencials i després de fer dues compres, podeu entendre quantes compres es van fer en un període de temps determinat). Quan es tracta d'un servei, els números de compte dels clients solen ser seqüencials.

Xateja amb venedors. Molts d'ells estan fàcilment preparats per donar qualsevol informació que tinguin.

Si un competidor té un punt de venda, mireu-lo: quanta gent passa, quanta entre, quanta surt amb les compres, amb quines emocions surten, etc.

5. Fonts addicionals

• Bases de dades d'inici. De vegades també podeu fer un seguiment de la informació dels competidors a través de les bases de dades de projectes inicials: Crunchbase i CB Insights - per a projectes internacionals i la base de dades Rusbase per a projectes russos.
• Sol·licitant una franquícia. Si algun dels competidors té la seva pròpia franquícia, assegureu-vos de demanar-li tota la informació i estudiar-la.
• Presentacions dels competidors. Si els vostres competidors actuen en esdeveniments, val la pena assistir-hi o, almenys, trobar presentacions d'actuacions.
• Entrevistes amb experts del sector i antics empleats dels competidors.
• El mètode més radical és aconseguir una feina amb un competidor.

El que fa que una empresa tingui èxit no és l'absència de competidors (això és més aviat un signe d'un mercat limitat), sinó la implementació d'una estratègia competitiva sòlida en un mercat atractiu. Una anàlisi competent del competidor crea una base excel·lent i gairebé gratuïta per a la formació d'aquesta estratègia.

Pas 3. Creeu un sistema de seguiment de la competència actualitzat constantment

És convenient supervisar els competidors en una taula basada en núvol omplint camps clau per jugador principal i creant un procés comercial regular per actualitzar aquesta taula.

Per exemple, la taula de netologia inclou la informació següent sobre els competidors de cadascuna de les unitats de negoci:

• nom del competidor;
• USP;
• punts febles;
• informació privilegiada;
• vendes (volum i embut de vendes principal);
• línia de productes (direccions, nombre de cursos);
• format (en línia / a temps complet / mixt), durada de la formació, horari, disponibilitat de la pràctica, format i qualitat del contingut;
• socis del curs;
• suport de formació (coordinadors / mentors / automatitzats, presència de trajectòries individuals, plataforma de comunicació);
• Ecosistema basat en continguts (accés a actualitzacions de classe, seminaris web / conferències / tallers per a convidats, enviaments temàtics);
• mitjans de comunicació de la competència (bloc, canal TG, comunitats VK i FB);
• ocupació dels estudiants;
• cost (preu / factura mitjana, quotes / préstecs, devolució de diners, descomptes en compres repetides);
• la velocitat de resposta del departament de vendes a la sol·licitud de formació;
• Adreces / productes B2B.

Com utilitzar la informació de la competència

L'anàlisi dels competidors abans d'iniciar un negoci és necessària principalment per garantir que el producte tingui una posició sòlida al mercat en el futur. De manera que la startup no només es pot separar d'una sèrie de competidors, sinó que també es pot avançar.

El líder utilitza la informació obtinguda durant l'avaluació del mercat en totes les etapes del llançament, desenvolupament i creixement d'una startup. Aquests són només alguns exemples d'aquestes etapes.

Valorar si hi ha demanda de productes similars que ja estan a la venda

Exploreu anàlegs existents i idees similars que s'han implementat al vostre país ia l'estranger, estudieu-ne acuradament les històries i els resultats (volums de vendes i inversions rebudes, estimacions de valor comercial, dinàmica del nombre d'usuaris, marginalitat). Un altre tema important és entendre els volums de vendes dels actuals líders del mercat. Això crea una comprensió del potencial actual del mercat objectiu.

Definir una estratègia global de desenvolupament empresarial

Comenceu amb una descripció escrita, concisa però succinta de l'estratègia, que inclogui la missió, la visió del producte, el valor, el cas d'ús i les característiques clau, així com informació sobre usuaris potencials. Conèixer els vostres competidors clau us ajudarà a entendre en quines mètriques hauríeu de centrar-vos a l'hora de definir la vostra estratègia.

Per calcular l'economia de la unitat d'un projecte

L'economia de la unitat és una mesura agregada que determina si hi ha sentit financer en la implementació i escala d'un model de negoci.

L'objectiu d'aquesta fase és predir aquestes mètriques basant-se en els valors de la competència, les mitjanes del sector o la vostra pròpia experiència, i entendre fins a quin punt serà viable el vostre model de negoci.

Per fer un pla financer

El propòsit de treballar amb un pla financer en l'etapa de creació d'un negoci és identificar i eliminar hipòtesis no verificades, avaluar les perspectives del projecte i també mostrar la imatge esperada del desenvolupament empresarial per als inversors potencials.

Conèixer els competidors quan feu un pla financer us ajuda a evitar aquestes suposicions molt no verificades. Les dades inicials s'han d'extraure de les llistes de preus de proveïdors i contractistes, dels indicadors de competidors i de proves autorealitzades.

Compondre un teaser d'inversió i trobar un inversor

Un teaser d'inversió (memorandum o sol·licitud) és un document que es proporciona a un inversor potencial per a una avaluació inicial de l'atractiu inversor d'un projecte.

L'objectiu d'aquest document és demostrar que el vostre negoci té un avantatge competitiu que pot constituir la base per capturar ràpidament una part important d'un mercat interessant.

El teaser ha de contenir:

1. Llista de competidors i comparació amb ells (destacant els avantatges de la teva oferta sobre l'oferta dels competidors).
2. Anàlisi competitiva: nombre de clients, vendes, rondes d'inversions atretes.

Construir un sistema d'adquisició de clients

En aquesta etapa, estudiar els vostres competidors i la seva experiència de màrqueting amb èxit per al vostre públic és especialment important. Pot ser qualsevol producte amb un procés de presa de decisions similar.

Al cap i a la fi, per decidir sobre les eines per atraure un públic, cal entendre:

• On solen passar el temps els vostres clients objectiu (en línia i fora de línia)?
• D'on solen obtenir la informació els vostres clients objectiu?
• Què fan habitualment abans de triar?
• On es promocionen les marques d'èxit dirigides a aquest públic?

Maxim Spiridonov és un emprenedor amb vint anys d'experiència i director general del holding educatiu "Netology-group". Vyacheslav Makovich és un cofundador de la companyia d'inversió de risc AAA Trust i el creador de l'agència de marca personal SLV. Junts van escriure Startup for a Billion, que explica com el negoci digital es diferencia d'altres tipus de negoci, desglossa els errors populars que cometen els nous emprenedors i ofereix consells pràctics sobre com evitar-los.