Per què i com validar les idees de negoci

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Per no perdre temps i diners, és millor no precipitar-se.

Succeeix que un emprenedor potencial comença immediatament a implementar una idea: busca locals, proveïdors, contracta promotors, lloga una oficina. Al cap d'uns mesos, el producte està a punt, i aleshores es produeix una trobada amb la realitat: els usuaris no estan contents, no hi ha pressupost per a màrqueting, no s'espera cap corrent de nous registres o vendes. L'empresari es rendeix, creu que el mercat encara no està madur i torna als assumptes d'oficina.

Per no trobar-se en aquesta situació, el projecte no hauria de començar amb el codi, sinó amb la verificació de la idea: estudiar el mercat i els competidors, comunicar-se amb els clients i avaluar el potencial comercial. I només després d'això, procediu al llançament. Anem a esbrinar per què això és important i com provar les idees en general.

Què podria tenir malament la idea

No totes les idees estan condemnades a l'èxit: algunes no faran un negoci rendible. Suposem que sentiu que els directius amb una alta ocupació no tenen prou temps per cuidar la seva salut. Per ajudar-los, decideixes llançar un mercat de serveis de telemedicina. Aquí teniu el que pot sortir malament:

• El problema que estàs pensant no existeix. Suposem que penseu que els directius ocupats no tenen temps per veure un metge tot el temps. Però només jutges per tu mateix i per uns quants amics propers. Pot resultar que sou una excepció a la regla, mentre que altres no tenen aquestes dificultats.
• Hi ha un problema, però la solució no funciona. Diguem que va resultar que els directius realment no tenen temps per controlar la seva salut. Però la telemedicina és adequada per a ells? Potser no estan preparats per confiar en "metges a Internet" i el servei amb una trucada especialitzada a casa serà molt més demandat?
• El mercat és massa estret. Si hi ha un problema i la vostra solució és adequada, encara no vol dir que la idea us ajudarà a guanyar bons diners. Potser només hi ha uns quants centenars d'aquests directius a Rússia i visiten metges cada sis mesos. Mil xecs no gaire elevats a l'any no és el que busques.
• És massa car per atraure clients. D'acord, encara que hi hagi molts clients potencials. Pots atraure-los al teu servei i guanyar diners? Pot resultar que trobar un nou consumidor de serveis us costarà 5.000 rubles i només guanyareu 3.000 rubles. Com a resultat, només perdràs 2.000 rubles per cada client.

Per què provar una idea

Com podeu veure, hi ha molts inconvenients i la comprovació preliminar ajudarà a evitar-los parcialment. Per això, abans de llançar un producte o servei, primer has d'assegurar-te que la idea funciona:

• Eliminar la influència dels propis biaixos cognitius. Succeeix que els directius volen iniciar un negoci en un àmbit en el qual estan ben versats. Se'ls demana assessorament, fan formació, se'ls segueix a les xarxes socials. En aquestes condicions, pot semblar que no cal posar a prova la idea: "Conec molt bé el sector". Malauradament, fins i tot anys d'experiència no sempre ajuden. El mercat encara pot ser massa petit i l'economia negativa.
• Per no perdre temps i diners. Si creeu immediatament un servei complet, podeu passar fàcilment diversos mesos i centenars de milers de rubles. Al mateix temps, a la sortida, obteniu alguna cosa que els usuaris no necessiten en absolut.
• Fer un producte demandat. Pot ser al revés: mentre proveu una idea, entendràs on enfocar els recursos per llançar un servei útil més ràpid i començar a guanyar.

Com provar una idea

Val la pena reservar dues setmanes per a aquesta tasca a temps complet. Si només podeu reservar mig dia, el control trigarà aproximadament un mes. Si un parell d'hores al dia - dos mesos. Durant aquest temps, es podrà passar per tots els passos i decidir si es desenvolupa la idea o no. Però no cal precipitar-se: les conclusions prematures poden ser estadísticament incorrectes i perilloses.

Pas 1. Formula el problema que vols resoldre

Allunyeu-vos del problema amb el qual teniu previst treballar. En l'exemple anterior amb el mercat de telemedicina, es pot formular de la següent manera: "Els alts directius no tenen prou temps per visitar els metges, per això tenen problemes de salut". A continuació, descriu la solució que ofereix: "Mercat de serveis de telemedicina".

Una idea consisteix en un conjunt d'un problema i una solució. I si el problema és estàtic, la solució pot canviar.

El problema de la congestió es pot resoldre desenvolupant el transport públic, construint noves carreteres o canviant l'horari de treball per evitar les hores punta. El problema de la mala gestió de projectes: un nou programari o projecte educatiu per als gestors. El problema de la mala competència en anglès: classes en línia amb un professor, una aplicació mòbil o viatges a l'estranger per submergir-se en l'entorn. Només hi ha un problema: hi ha moltes solucions.

Probablement, la vostra primera decisió no serà viable. Però aquest no és un motiu per abandonar el projecte: la idea sempre es pot afinar. Aquesta conclusió pot ser el resultat de la fase de verificació: continuar treballant en el mateix problema, però buscar un enfocament diferent. Per tant, us recomano triar un problema que us serà interessant per tractar durant molt de temps.

Pas 2. Coneix millor el públic

El producte serà utilitzat per persones concretes: professors, desenvolupadors, constructors, gestors, analistes o tècnics d'ungles. La vostra solució hauria d'ajudar-los a fer front a les seves tasques i a satisfer les seves necessitats.

Per crear un producte amb demanda, cal conèixer els usuaris el més a prop possible. Quins problemes s'enfronten? Quines dificultats estan experimentant? Com s'estan solucionant ara? Què els satisfà o no els satisfà en les condicions actuals?

Suposem que voleu solucionar el problema del flux de treball lent a les empreses. Per fer-ho, es vol crear un sistema en el qual serà possible assignar persones responsables i afegir estats a les tasques. Creus que aquesta funció t'ajudarà a processar documents més ràpidament. Però després de parlar amb comptadors i compradors, resulta, per exemple, que un empleat té massa tasques: físicament no té temps per completar-les. Per tant, la vostra decisió no els ajudarà de cap manera.

Entrevisteu algunes persones que s'espera que es beneficiïn del vostre producte. Descobriu els seus dolors i necessitats.

Penseu si el vostre producte potencial els ajudarà? Si no, ja en aquest pas val la pena fer un descans. Potser us adonareu immediatament que la vostra idea simplement no la necessita la gent.

Val la pena buscar enquestats per a enquestes i entrevistes en llocs on es concentren els clients. Si teniu previst vendre béns físics, oferir serveis o obrir un càtering públic, comuniqueu-vos amb els visitants de botigues, salons o cafeteries. Si teniu intenció de crear un servei per a intèrprets (per exemple, lampistes o redactors), recopila informació a llocs especialitzats com YouDo i FL.ru. Si voleu crear una eina B2B per a un nínxol específic, parleu amb els participants en fòrums especialitzats i esdeveniments presencials. Però podeu començar per les xarxes socials: pregunteu als vostres amics i subscriptors que poden beneficiar-se de la vostra proposta i discutiu la idea.

Pas 3. Investiga els teus competidors

Tothom té competidors. Els directes són altres productes i serveis que compleixen la mateixa tasca. Els indirectes són aquells que reclamen el mateix recurs, però ofereixen solucions diferents. Per exemple, per a una plataforma educativa, un competidor directe és una altra plataforma educativa, i un competidor indirecte és Netflix, que també vol ocupar el temps lliure de l'usuari. Els competidors poden ser inesperats: fins i tot un quadern de paper o simplement falta de voluntat per resoldre un problema.

Sovint és possible calcular els competidors ja en el segon pas: durant la reunió amb el públic. Pregunteu com estan resolent el problema els vostres clients potencials ara: quins serveis i eines utilitzen. Les maneres alternatives d'afrontar la tasca són els teus competidors.

Valoreu els seus punts forts i febles: funcionalitat, interfície, mida del públic, ressenyes. Quins problemes d'audiència no resolen els competidors? Pensa quin podria ser l'avantatge que et farà destacar.

Si no trobeu cap competidor, això és més aviat una bandera vermella. Les possibilitats d'ensopegar amb un nínxol completament buit avui són petites, però la probabilitat que ningú no necessiti la vostra solució és molt més gran.

Pas 4. Determineu les mètriques d'èxit

Si al principi no s'arregla com determinar l'èxit de la prova d'una idea, serà difícil prendre una decisió informada si s'ha de desenvolupar encara més. Per exemple, tenim 30 clients potencials, no n'hi ha prou? El percentatge de conversió de la pàgina de destinació és del 7%, la idea sortirà? En ambdós casos, no està clar.

Seleccioneu la mètrica sobre la qual treballareu a la prova. Això pot ser, per exemple, el nombre de trucades, el cost d'un client potencial o un clic. I definiu l'objectiu que voleu assolir: diguem: "Obtenir 20 aplicacions no més de 500 rubles". Si hi ha menys sol·licituds o us costaran més, heu d'admetre que la prova no va tenir èxit.

A la meva pràctica, hi havia un cas així: en una startup B2B, com a part d'un experiment, la conversió a una aplicació en una pàgina de destinació era del 15%. Els fundadors van decidir comprovar què passaria si fessin una oferta amb un preu just a la pàgina. La conversió va caure tres vegades, fins al 5%. Vol dir això que la idea és un fracàs? No és un fet. Des de la primera versió de la pàgina, només el 5% de les aplicacions van arribar a un acord, la conversió final va ser del 0,75%. A partir de la segona versió, el 50% de les sol·licituds es van convertir en contractes signats, la conversió final va ser del 2,5%. Resulta que l'embut va començar a funcionar tres vegades més eficientment. Els fundadors de la startup sabien que s'estaven centrant en la conversió final, de manera que no van abandonar l'experiment quan va caure la primera conversió.

Si no definiu la mètrica amb la qual mesurareu l'èxit i el seu valor objectiu, pot ser temptador interpretar el resultat al vostre favor. I això és ple: de fet, resultarà que la idea romandrà sense confirmar i ja decidireu el següent pas.

Pas 5. Prepareu el punt de contacte

Crear una plataforma on els clients potencials puguin familiaritzar-se amb el producte i realitzar l'acció específica: demanar, pagar, deixar una aplicació.

El lloc pot ser tan senzill com una pàgina d'Instagram, un grup de Facebook o un formulari de Google. Però recomano invertir una mica més de temps i fer una pàgina de destinació - pàgina de destinació. Aquesta solució té diversos avantatges:

• Podeu configurar un sistema d'anàlisi i reorientació. D'aquesta manera obtindreu més informació sobre els vostres clients i els recordareu per a futures campanyes publicitàries.
• La pàgina de destinació ofereix més marge per transmetre significats i disseny. Podeu sorprendre els clients des del primer contacte amb un disseny inusual (tot i que això no és necessari en l'etapa de prova).
• Es poden implementar més mecàniques a la pàgina de destinació: només cal proporcionar un número de contacte, afegir un formulari o enllaçar immediatament un mòdul de pagament.

Podeu muntar una pàgina de destinació al vespre mitjançant el constructor; hi ha molts serveis d'aquest tipus.

No malgastis massa recursos al lloc. El més probable és que l'haureu de canviar i refinar diverses vegades per provar noves hipòtesis. Com més flexible sigui i com més fàcil sigui per a tu treballar-hi, millor.

Pas 6. Informeu els usuaris sobre el producte

L'àrea de contacte està preparada, ara cal fer-la perquè els clients potencials la coneguin. Envia l'enllaç a xats temàtics, publica a les xarxes socials, demana als teus amics que comparteixin a les teves pàgines. Publiceu anuncis orientats per arribar al màxim de persones possible.

Avalueu el vostre anunci a dos nivells alhora: amb quina activitat l'usuari fa clic en un bàner o enllaç i quants d'ells realitzen finalment l'acció orientada. Si la gent va activament a la pàgina, però després la deixa, llavors, probablement, vau formular malament el missatge publicitari: els vau prometre alguna cosa que no van trobar. Per contra, si es fa mal clic a l'anunci i la conversió de la pàgina és bona, té sentit modificar l'anunci.

	Clics deficients al vostre anunci	Fan clic bé a l'anunci
Poca conversió de la pàgina	La solució no interessa gens als usuaris, o la presenta malament	L'anunci promet allò que l'usuari no troba a la pàgina
Bona conversió de pàgina	L'oferta és interessant, però l'anunci és feble	Bon anunci i oferta: els usuaris estan interessats

En publicitat, cal transmetre l'essència de la vostra proposta: a qui serà útil el producte i amb quines tasques ajudarà. No cal dir que resoldreu tots els problemes i prometeu muntanyes d'or. Només sigueu honest sobre els vostres beneficis.

Pas 7. Xateja amb els clients potencials

Poseu-vos en contacte amb persones que deixaran les sol·licituds. No necessàriament amb tothom, però intenta comunicar-te personalment o per telèfon amb almenys 8-10 d'ells. És important esbrinar què els va atreure exactament i per què han trobat útil la vostra oferta. Comenteu el producte amb els clients: què els interessava, per què van deixar una sol·licitud o van pagar la comanda, què esperen. Això us ajudarà a entendre encara més els vostres objectius i les necessitats del vostre públic.

En aquesta fase, ja és possible avaluar preliminarment el potencial comercial de la idea. Podeu veure quant heu gastat en publicitat i quantes sol·licituds heu rebut. Podeu endevinar quants diners podreu guanyar amb aquestes aplicacions i entendre si és rendible desenvolupar aquest negoci.

No oblideu que, en la majoria dels casos, un negoci no guanya diners en el primer acord, sinó en el següent. Si la primera venda us va portar 500 rubles i us vau gastar 1.000 rubles, això no vol dir que la idea sigui poc prometedora. Si podeu fer una venda més, els indicadors seran iguals. Dos: seràs un avantatge. Etc.

Pas 8. Examineu els resultats

Després de tots els passos, queda avaluar la informació acumulada i concloure amb quina èxit es va provar la idea. Això és el que cal entendre:

1. Hi ha algun problema al mercat que voleu resoldre? Quina importància té per als clients potencials?
2. La solució que oferiu s'adapta als clients? Atén les seves necessitats?
3. És prou comuna la necessitat? Quantes persones pots atraure potencialment?
4. Com van les coses amb l'economia del projecte? Pots guanyar diners amb això?

A partir dels resultats de la verificació, heu de prendre una d'aquestes tres decisions: iniciar el desenvolupament del producte; abandonar la idea o canviar-la; finalitzar la proposta i posar en marxa una nova prova.