Arquitectura de tria: 8 fets sobre com prenem decisions

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Sobre la teoria del nudge, l'instint de ramat, el paper important del subconscient i per què l'autoelecció no sempre és bona.

Els economistes del comportament Richard Thaler i Cass Sunstein al seu llibre Nudge. Architecture of Choice” parla del que hi ha darrere de les nostres solucions. El Life Hacker ha seleccionat vuit fets interessants sobre com fem una elecció.

Cass Sunstein, estudiós jurídic nord-americà, també s'ocupa de l'economia del comportament. Autor del llibre "La il·lusió de l'elecció" i un dels fundadors de la teoria del nudge.

1. La disposició mútua d'opcions pot influir en l'elecció

Com a exemple, els autors citen l'ordenació dels àpats als menjadors escolars. Resulta que si poses pastanagues a l'alçada dels ulls en lloc de patates fregides, pots animar-los a triar aliments saludables en lloc de menjar ràpid. Veiem tècniques com aquesta a tot arreu, des de bàners fins a la seqüència de departaments del supermercat.

Els autors també diuen que tendim a correlacionar noves respostes amb les que ja coneixem. En aquest cas, també hi juga un paper l'ordenació mútua de preguntes.

Com a exemple, es van fer dues preguntes als alumnes:

• Què tan feliç estàs?
• Amb quina freqüència surt a les cites?

Quan aquestes preguntes es van fer en aquest ordre, la relació entre elles era baixa. Però després de canviar-los, el coeficient de correlació es va multiplicar gairebé per sis. Molts enquestats van pensar: "Oh, ni tan sols recordo l'última vegada que vaig anar a una cita! He de ser molt infeliç".

2. La presumpció de consentiment és una altra manera eficaç d'influir en les nostres decisions

Paradoxalment, sovint no triem una opció més rendible, sinó una de més senzilla que requereixi el menor nombre d'accions.

És per això que algunes revistes impliquen la renovació automàtica de les subscripcions, i és aquest principi el que fonamenta la escandalosa decisió del Tribunal Constitucional sobre l'extracció d'òrgans per a trasplantament. Molts accepten deixar òrgans als que ho necessiten en cas de mort cerebral, però no tothom decideix esbrinar com fer-ho, anar a algun lloc i signar alguna cosa. Per tant, en alguns casos, la presumpció de consentiment no és una eina de lucre, sinó una manera eficaç de fer del món un lloc millor.

3. La mida de la porció afecta la quantitat ingerida

Així ho confirma un experiment de Brian Wansing, dut a terme en un dels cinemes de Chicago. Es va lliurar als visitants un paquet de crispetes de blat de moro ranci i sense gust. Algunes persones van rebre paquets grans, altres van rebre porcions més petites. Naturalment, a ningú li va agradar una delicia així, però els propietaris dels grans paquets van menjar un 53% més.

Tenim dificultats amb l'autodisciplina i tendim a triar sense pensar. És per això que de vegades comprem allò que no necessitem, tan bon punt oferim un descompte temptador.

Wansing va fer un experiment similar amb subjectes als quals se'ls va demanar que mengessin la sopa de tomàquet de Campbell tant com volguessin. A través del fons dels plats especials, les porcions es reomplien constantment, però moltes persones, fins i tot després de menjar-se farcits, van continuar menjant fins que els investigadors es van apiadar d'ells.

4. L'instint de ramat existeix i funciona

Tenim tendència a aprendre dels altres i repetir després d'ells. Els autors no pretenen educar un inconformista en el lector, sinó que simplement expliquen com funciona i t'expliquen com girar la influència dels altres al teu favor.

Vas a perdre pes? Sopeu amb un company de feina més prim.

Els autors també citen un exemple interessant: una acció per combatre les escombraries en una carretera de Texas. L'agitació tradicional va ser percebuda amb hostilitat, després les autoritats van recórrer a la força de la societat. Van publicar un anunci de televisió amb famosos futbolistes de Texas. Els de la pantalla estaven recollint les escombraries, triturant llaunes de cervesa amb les mans nues i grunyyant: "No et fiquis amb Texas!" La campanya va tenir èxit: el 95% dels texans ara coneixen l'eslògan i la quantitat d'escombraries al marge des del llançament de la campanya ha disminuït un 72%.

5. L'elecció sonora té més pes

Els dissenyadors d'enquestes volen categoritzar els comportaments, no influir-hi. Però els sociòlegs han descobert un fet inesperat: mesurant les intencions de les persones, pots influir en les seves accions. Si preguntes a la gent sobre les seves intencions, és més probable que actuïn d'acord amb la seva resposta.

Naturalment, els arquitectes escollits utilitzen aquest efecte per als seus propis propòsits. Per exemple, el dia abans de les eleccions, es pregunta a la gent si va a votar. Un truc com aquest podria augmentar la participació en un 25%.

6. El context i els atributs "menors" determinen l'elecció

Les persones tendeixen a sucumbir als impulsos causats per atributs secundaris i aparentment irrellevants. Per exemple, la visió d'objectes empresarials, carteres i taules de reunió fa que la gent sigui més competitiva, menys interessada en la col·laboració i menys generosa. I la subtil olor de l'agent de neteja en una cafeteria farà que la gent mengi amb més cura.

7. Tendim a confiar més en els senyals subconscients que en l'experiència

Quan Richard Thaler ensenyava a l'escola de negocis, els estudiants sovint marxaven abans d'hora, durant la classe. L'única sortida era per una gran porta doble, visible des de qualsevol punt del públic. Les portes tenien grans mànecs cilíndrics de fusta d'uns 60 cm d'alçada.

Mentre es preparaven per escapar, els alumnes van sentir dos impulsos oposats. Les nanses en si semblaven com si les volia tirar a mi mateix. Però la porta es va obrir cap a fora, i cadascun dels estudiants, sens dubte, ho sabia. No obstant això, els estudiants i fins i tot el mateix Thaler van continuar caient en aquest parany, estirant de les nanses abans de fer una empenta.

Aquesta porta és un exemple d'arquitectura d'elecció deficient on la naturalesa del senyal no coincideix amb l'acció desitjada. Observarem una contradicció semblant si imaginem un hexàgon vermell amb una inscripció blanca "Endavant".

8. L'autoelecció no sempre és bona

Els autors parlen del concepte de paternalisme llibertari: un compromís entre la llibertat i la manca d'elecció. De fet, la limitació artificial de les opcions serveix a objectius nobles, i la permissivitat absoluta i la varietat d'elecció poden enganyar qualsevol persona.

Com a exemple més senzill, els autors citen la idea original dels empleats de l'aeroport de Schiphol a Amsterdam. Van notar que els homes rarament donen importància a la feina dels netejadors: no apunten especialment a l'orinal quan ho necessiten. Aleshores, per decisió de l'administració, es va pintar una mosca negra ordinària a cada urinari. La precisió dels visitants del lavabo ha arribat al 80%.

Un altre exemple comú de l'arquitectura correcta d'elecció i limitació d'opcions és l'anomenada infal·lible, la desajust dels factors de forma d'endolls i endolls que no estan dissenyats per contactar entre si.

Els autors divideixen les persones en "econ" i "humans": els primers sempre són racionals i no s'equivoquen. Aquests últims són impulsius, prenen decisions basades en premisses subconscients i no són amigables amb l'autocontrol.

La majoria de nosaltres pertanyem al segon grup en un grau o un altre, de manera que l'arquitectura d'elecció adequada, basada en empenta i opcions limitadores, ens ajuda, en lloc de tendir a enganyar-nos o obligar-nos a fer alguna cosa.