Per què ens enganyen els descomptes falsos i com solucionar-ho

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Aquest error de pensament us pot costar molt car.

Inconscientment ens aferrem a la primera informació

Imagineu aquesta situació. Vols comprar un cotxe i començar a negociar un preu amb el venedor. La primera quantitat que anomena marcarà el to de totes les negociacions. En comparació amb ell, el preu lleugerament reduït sembla raonable, fins i tot si inicialment era molt car. Això és perquè veiem els avantatges d'una oferta en particular només en comparació amb altres.

El mateix mecanisme funciona a les vendes.

Si ahir el producte va costar 1.000 rubles, i avui - 500, ens sembla que aquesta és una inversió excel·lent.

Encara que de fet això no diu res sobre el seu valor real. És que la primera xifra que veus estableix expectatives.

I ens impedeix pensar objectivament

L'efecte d'ancoratge, o efecte d'ancoratge, és un biaix en la percepció dels nombres. Passa quan intentem calcular o estimar aproximadament un nombre. Al mateix temps, ens aferrem al número que vam escoltar primer i ens formem una opinió a partir d'ell. Es converteix en un àncora que no ens permet allunyar-nos del punt de partida. Un exemple d'aquest enllaç és la primera oferta en comprar un cotxe.

Un cop indicat el valor de l'àncora, totes les estimacions i hipòtesis futures s'ajusten a aquest. Els psicòlegs Amos Tversky i Daniel Kahneman ho van demostrar en un experiment de multiplicació. Van demanar a un grup de participants que endevinés quin seria el producte dels nombres del vuit a un: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, i un altre grup dels mateixos nombres en ordre invers: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Els participants del segon grup van anomenar un nombre molt més petit perquè van veure un, dos i tres al començament de la seqüència. Es van convertir en l'àncora.

Però aquest efecte no es limita a exemples abstractes. És ben conegut pels venedors i els propietaris de botigues.

S'ha demostrat que àncories com aquestes afecten el nombre d'articles comprats a les botigues de queviures. Com a part de l'experiment, es van penjar anuncis al final dels prestatges. Un va dir: "Barres: compreu-ne 18 i guardeu-los al congelador". De l'altra, "Barres: comprar i emmagatzemar al congelador". En veure el número 18, la gent va comprar més bars. En un altre cas, en una prestatgeria amb llaunes de sopa preparada, van escriure: “No més de 12 llaunes per mà”. I la gent va tornar a comprar més.

L'efecte d'ancoratge fins i tot influeix en les decisions dels jutges experimentats. Els investigadors van dur a terme un experiment en què van demanar als participants que emetessin un veredicte en un cas criminal fictici. Un es va oferir com a càstig nou mesos de presó suspesa, d'altres tres mesos.

Els jutges que van veure el nombre més gran van dictar la sentència més dura. En el segon experiment, després d'estudiar els materials, es va demanar als servents de Temis que tiressin daus. Aquells que van obtenir el nombre més alt se'ls va assignar un càstig més llarg.

Aquest error de pensament es pot combatre

Malauradament, l'efecte àncora és molt difícil d'evitar, fins i tot sabent-ne. En un estudi, als participants se'ls va oferir diners si eren capaços de fer judicis més precisos, però això no va ajudar.

Intenta recordar que el número inicial afecta les expectatives.

Sobretot quan es negocia un sou, es contempla una compra o es fa un tracte. Aneu amb compte amb les persones que utilitzen aquest efecte en el seu benefici. Comproveu si el descompte és realment tan bo com sembla a primera vista.

Tingueu en compte que l'estat d'ànim també influeix en les decisions. És més probable que ens aferrem a una àncora quan estem tristos. Així que pensa-ho dues vegades abans de comprar en un estat de frustració.