Com ens enganyen els supermercats: 10 trucs per conèixer

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Aquests trucs dels venedors et fan gastar diners en coses que no tenies la intenció de comprar.

1. Despertar la gana

Els sentits són els aliats més actius dels venedors. Quantes vegades li han dit al món: “No vagis a les botigues amb gana!”, perquè com més vulguis menjar, més innecessari compraràs. Però encara que no tinguis gana, els supermercats tenen diverses maneres d'obrir la gana.

Per exemple, l'olor dels productes frescos de forn ha demostrat ser excel·lent: tempta el comprador a gastar més. La il·luminació correctament exposada funciona bé: els productes de l'aparador tenen un aspecte festiu, suculents i emocionants.

Però una de les maneres més poderoses d'induir la salivació i l'impuls de comprar alguna cosa per mastegar són mostres de tast gratuïtes. En primer lloc, fan olor, fan senyals i els voleu comprar. En segon lloc, després d'haver-te tractat gratis, comença a sentir-se obligat a agrair la botiga. Si no tinguessis aquesta salsitxa per tastar-la, ni tan sols te'n recordaries. I ara el tens a la teva cistella. I, per descomptat, en el xec.

2. Hipnosi amb música

Va escoltar música alegre al supermercat: activa l'atenció al màxim. Les melodies es llancen a un ritme ràpid on és important augmentar el nombre de vendes. Un estudi de l'Associació Americana de Màrqueting, Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers, demostra que la música enèrgica provoca que els compradors compren de manera espontània.

Ajustant-nos inconscientment al ritme de conducció, posem mercaderies més cares al carro, i fins i tot en quantitats més grans.

D'altra banda, la música lenta també és un truc. Emmagatzema composicions seleccionades específicament amb un ritme molt més lent que la freqüència cardíaca mitjana. Això fa que la gent es quedi més temps a les prestatgeries, passi més temps a la zona de vendes i, en conseqüència, compri més. I més en gairebé un 30%, així que, en particular, assegura el consultor de màrqueting nord-americà i autor del llibre "Brain Removal! Com els venedors manipulen les nostres ments i ens fan comprar el que volen ", Martin Lindstrom.

Per protegir-te d'aquesta influència de la música, compra amb auriculars.

3. Esquema de colors

Les persones són "atreïdes" a les botigues, les parets i l'entrada de les quals des de l'exterior estan pintades de colors càlids: vermell, taronja, groc. Però a l'interior la situació del color està canviant: els tons freds a l'interior -blau i verd- fan que els clients gastin més. CNN, citant un estudi sobre Com el color afecta la vostra despesa, publicat a Business Review, afirma que les botigues decorades amb tons blau-verds tenen clients que deixen un 15% més de diners que aquelles les parets i els prestatges dels quals estan pintats amb colors càlids.

4. Targetes de descompte i programes de fidelització

Creus que les targetes de descompte estan fetes per als teus estalvis? He de reconèixer que això és en part cert. Però no tots. La botiga estalvia molt més en els titulars de la targeta de fidelització per diversos motius.

La targeta de descompte t'enllaça amb un supermercat concret

Escollint entre dues botigues totalment idèntiques, probablement aniràs a la que tinguis un programa de fidelització.

El mapa t'està mirant

És a dir, proporciona a la botiga informació sobre els teus hàbits de compra. Quina categoria de preu prefereixes la carn? Amb quina freqüència compres menjar per a gossos? T'agraden les postres de xocolata o, per exemple, de llet fermentada?

Gràcies a la targeta, el supermercat ho sap tot sobre les teves despeses i té l'oportunitat d'influir-hi.

Si alguna vegada heu rebut ofertes individuals com "Compreu xocolata per 300 rubles i obteniu un 15% de descompte", ja sabeu a què vull dir. Per descomptat, l'oferta sembla rendible. Però és rendible en primer lloc que la botiga que et va promocionar compri més dolços dels que estàs acostumat.

La targeta et provoca gastar més

Molts supermercats atorguen punts per cada ruble gastat a la seva xarxa. Més tard, aquests punts es poden convertir en diners pagant els punts acumulats a la caixa. És rendible? D'una banda, sí. D'altra banda, tu mateix no notes com la botiga t'obliga a gastar més per acumular més càrrecs estimats.

5. Productes d'atracció

"Compreu 10 peces per només 100 rubles!" és un bon truc de màrqueting. Molta gent cau en aquesta oferta, com a resultat, compra més productes dels que necessiten.

També hi ha manipulacions més subtils. La botiga ofereix algun producte popular a un preu molt bo. Per exemple, carn a la temporada de barbacoa o un paquet gran de bolquers coneguts. Aquest és l'esquer.

Un producte rendible s'anuncia activament per aconseguir que els compradors mirin a un supermercat concret. Però si ja heu entrat al mercat de carn o bolquers, per què no compreu una altra cosa? És en aquestes compres que l'acompanya la botiga fa la compra.

El benefici que perd amb l'esquer es compensa amb els diners extra que els clients deixen al supermercat.

6. Productes complementaris

Entres a la botiga per un paquet de les galetes preferides del teu fill. I al costat, al mateix bastidor, hi trobareu xocolata infantil i malvaviscos. "Oh, com en el tema!" - penses i llences els tres productes a la cistella. Així és com funcionen aquestes combinacions.

Alguns combos són evidents, com el xampú i el condicionador. Alguns són més prims, com els plats de plàstic d'un sol ús i els bonics tovallons de paper. Ens sembla que vam decidir comprar-nos nosaltres mateixos els tovallons. De fet, la teva compra suposadament espontània es va predir per endavant.

Si la teva mà s'acosta a un producte que no tenies previst comprar fa un segon, només has de preguntar-te: "Realment ho necessito?"

Leinbach Reile autor de Retail 101 i cofundador de la American Conference of Independent Retailers

7. Envasos en què els aliments es deterioren ràpidament

El pa fresc es ven sovint en una bossa de paper. Bonic? Fet. Però no és pràctic: el pa en aquest paquet s'assecarà ràpidament i haureu d'anar de nou a la botiga. Aquest també és un dels trucs de màrqueting. Per tant, després de tornar del supermercat, intenteu tornar a empaquetar les vostres compres perquè es mantinguin fresques el màxim temps possible.

8. Béns amb valor afegit

Els supermercats juguen amb els preus, pujant al nivell dels ulls aquells productes que voleu vendre especialment i reduint els productes barats que no són rendibles per a la botiga gairebé fins al nivell del sòl. L'efecte "nou màgic" està molt estès, quan un producte amb un preu de 199 rubles sembla ser una compra més rendible per als compradors que un producte per 200 rubles.

Els productes es venen bé, explicant als clients per què s'han de prendre. Per exemple, un producte pot estar etiquetat amb la icona "Creat a la nostra zona, el que significa que aportarà beneficis als nostres agricultors". Les vendes d'aliments locals arriben als 12.000 milions de dòlars La investigació mostra que els compradors estan disposats a pagar fins a un 25% més per aquests productes.

Una altra opció són els productes amb receptes que es poden preparar amb ells. Els compradors semblen més pràctics i, per tant, el nivell de les seves vendes és més alt.

9. Bosses ecològiques de marca reutilitzables

Bosses reutilitzables ecològiques en lloc de bosses: un enginyós truc de màrqueting! En primer lloc, tenen una marca: les cadenes minoristes hi col·loquen els seus logotips, convertint els clients en anuncis ambulants. En segon lloc, fan que els clients confiïn en el supermercat: "Bé, vaja, li preocupa el medi ambient!" I en tercer lloc, augmenten el control mitjà.

La Harvard Business School va publicar un estudi BYOB: Com portar les vostres bosses de la compra condueix a tractar-vos a vosaltres mateixos i al medi ambient, demostrant que els compradors amb bosses ecològiques de marca gasten més. Imbuïts de preocupació per la natura, primer donen preferència a productes naturals i orgànics més cars i després, ja a la caixa, s'aprovisionen de productes poc saludables, com a recompensa a la seva pròpia virtut.

10. Comptadors a les caixes registradores

Als taulells de caixa, els venedors col·loquen petites coses cares i no sempre necessàries: xocolates, caramels de gelatina en paquets de colors vius, gelats, tovalloletes humides, gels desinfectants per a mans, preservatius, etc. L'expectativa és que tu, cansat de prendre decisions a la zona comercial, et relaxis a la caixa i et compreu (o no menys cansat que tu, un nen) una recompensa. I funciona.

Les petites coses als taulells de les caixes es poden considerar la preocupació de la botiga pel client: així que potser oblideu que necessiteu tovalloletes humides, i aquí les teniu! Però si tornes al mercat comercial, trobaràs tovallons similars a un preu una vegada i mitja més baix. És incòmode tornar, de manera que compres mercaderies a un preu inflat, convertint-te una vegada més en proveïdor del "velló d'or" per a botigues.