Anàlisi ABC: com esbrinar què guanya més l'empresa

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Podràs determinar amb quins productes i clients guanyes més, quins i a qui pots rebutjar fàcilment, qui et deu més i a qui ets.

Dmitry Furye Consultor de l'empresa Neskuchnye Finansy.

Segons el principi de Pareto, el 80% dels beneficis empresarials provenen del 20% dels béns. Si teniu una botiga en línia, obteniu el 80% dels beneficis per un 20% de l'assortiment. Parlem d'un mètode que us ajudarà a identificar de manera ràpida i precisa el mateix 20%.

L'essència de l'anàlisi ABC

Agafeu una papereria. Per simplificar les coses, limitarem l'assortiment a 10 articles.

Tenim una taula així.

Assortiment de papereria per a l'anàlisi ABC

Producte	Guanys, rubles
Bolígrafs	150 000
Marcadors	200 000
Quaderns reglats	50 000
Quaderns de quadres	45 000
Quaderns generals	30 000
Llibres de dibuix, A4	15 000
Blocs de notes	20 000
Quaderns	5 000
Diaris	3 000
Estoigs	10 000

Després procedim en la següent seqüència:

1. Classificam les mercaderies i els beneficis que ens aporten en ordre descendent. No cal que ho feu manualment: un rètol electrònic intel·ligent ho gestionarà per si sol.
2. Calculem la participació de cada producte en el benefici total de l'empresa; aquesta és la columna 3 "Participació en el benefici total" de la taula següent.
3. I ara el més interessant: de producte a producte, considerem la seva participació total en beneficis com un total acumulat. La quota de marcadors que va ocupar el primer lloc en termes de beneficis és del 33, 78%. En segon lloc es troben les plomes estilogràfiques amb 28, 41% de beneficis. En conjunt, aquests dos productes generen el 66,29% del benefici del negoci. Etc. Pregunteu: per què, al cap i a la fi, ja se sap que al final serà el 100%? I el fet és que ens interessen els valors intermedis. Al cap i a la fi, volem saber quins béns formen el 80% dels beneficis i quin és el paper de la resta. La resposta està a la taula que tenim. Veiem la quota de productes individuals a la tercera columna. Però per si mateixa, encara no diu res. Classifiquem els productes en grups segons la seva participació en beneficis totals. El signe intel·ligent calcula aquesta quota acumulada a la quarta columna "Quota total".
4. I per últim, però no menys important, classifiquem els productes per grups. Tot el que és inferior o igual al 80% en total és del grup A. Aquests són els principals “mantenidors” del negoci. Tan bon punt hem arribat al llindar del 80%, el primer producte, la quota total dels beneficis amb la participació del qual supera el 80%, pertany al grup B. En el nostre exemple, es tracta de quaderns quadrats. Augmenten la quota total del benefici total de l'empresa del 75,76% al 84,28%. Quan el següent producte augmenta la participació total dels beneficis al 95% o més per cent, aquest ja és el primer producte del grup C. En el nostre exemple, aquests són quaderns de dibuixos; després d'ells, la participació total dels beneficis augmenta fins al 96, 59%. Només queda també el grup C.

Com podeu veure, la botiga obté el 75, el 76% dels seus beneficis en retoladors, plomes estilogràfiques i quaderns reglats. Els quaderns quadrats, els quaderns generals i els blocs de notes aporten un benefici empresarial del 17,99%. Les quatre posicions restants són del 6,25%.

En la versió clàssica de l'anàlisi ABC, la relació entre els grups A, B i C és 80/15/5. El 20% dels beneficis que l'empresa, segons el principi de Pareto, rep del 80% dels béns, es detallen addicionalment a l'anàlisi ABC - 15/5.

Tenim una relació diferent: 75, 76/17, 99/6, 25. Està bé. Les realitats empresarials no sempre encaixen en els clàssics. El més important és que l'import total sigui del 100%. Això és un autotest.

A + B + C = 100%.

En la versió clàssica: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

En el nostre exemple: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Així que tot és correcte.

El resultat de l'anàlisi ABC

Després de l'anàlisi ABC de l'assortiment en termes d'ingressos o beneficis, veurem en quins productes val la pena centrar-se. Prestem la màxima atenció als productes que es venen bé i aporten els principals diners al negoci. Què fer amb la resta, especialment amb els estrangers que aporten els mínims ingressos / beneficis, és un motiu per pensar-hi.

Hem classificat els productes en tres grups:

1. Grup A. Líders - 80% de les vendes, 20% dels recursos.
2. Grup B. Camperols mitjans sòlids - 15% de les vendes, 20-35% dels recursos.
3. Grup C. Forasters - 5% de les vendes, 50-60% dels recursos.

La informació sobre a quin grup pertany el producte és la base per prendre decisions.

Els productes del grup A han d'estar sempre en estoc. L'escassetat de béns del grup A és una disminució dels ingressos. Com a resultat de l'anàlisi ABC, vam rebre una llista ja feta d'aquests productes. Aquesta llista es pot comparar en qualsevol moment amb la situació actual. I si cal, compreu a temps els articles que falten.

Però per fer grans estocs de béns del grup C, només per congelar-hi els beneficis. Podeu rebutjar sense dolor els productes del grup C o lliurar-los per comanda. Correspon al propietari decidir si necessita un producte del grup C.

Quan un propietari d'una empresa vol saber exactament quina quantitat de cada producte del grup A hauria d'estar en estoc, l'anàlisi ABC ja no és un assistent. Hi ha una eina separada per a això anomenada anàlisi XYZ. Però aquest és un tema per a un article separat. En qualsevol cas, cal començar amb l'anàlisi ABC.

És útil realitzar una anàlisi ABC de l'assortiment per separat per a dos indicadors (ingressos i beneficis) i comparar els resultats. Un cas comú és que els béns del grup A en termes d'ingressos resulten ser del grup B o fins i tot C per benefici, però els béns del grup A en termes d'ingressos, en qualsevol cas, proporcionen una entrada de diners a l'empresa i són importants per a l'empresa. això. Quan el propietari ha identificat aquest producte, hi ha motius per pensar. Potser hi ha maneres de fer-ho més rendible. I si abandoneu els béns del grup C en termes de beneficis, els que estan al grup A en termes d'ingressos són els últims.

Si no feu l'anàlisi ABC dels dos indicadors, hi ha el perill de centrar-vos en l'equivocat. O rebutjar un producte que valdria la pena conservar.

Altres usos per a l'anàlisi ABC

L'anàlisi ABC és aplicable no només a l'assortiment. Recentment, ho vam fer en funció dels ingressos d'una empresa de transport. El propietari estava desenvolupant un programa de fidelització i volia saber qui incloure-hi. Per fer-ho, es necessitava informació sobre el percentatge dels ingressos que li aporta cada client i com es distribueixen els clients entre els grups A, B i C.

En aquest cas, els llocs de les mercaderies de la taula van ser ocupats pels clients i els ingressos que cadascun d'ells aporta al negoci. Aquesta taula es veurà, per exemple, així (tots els noms i indicadors són ficticis, les possibles coincidències amb els reals són aleatòries).

El nom de l'empresa	Ingressos, rubles
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Solucions expertes"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Productes frescos"	200 000
Total	1 250 000

Després de l'anàlisi ABC, la taula tindrà aquest aspecte:

Ara el propietari sap amb quin dels clients guanya més diners, quin d'ells és el pagès mitjà pel que fa als ingressos que aporta al negoci, i qui és el foraster.

L'empresari oferirà el programa de fidelització als seus clients del grup A, en la retenció del qual li interessa més. I els clients del grup B amb l'ajuda del programa de fidelització seran estimulats per fer més comandes i passar al grup A. Continua treballant amb clients del grup C. Però no té sentit oferir-los la participació en el programa de fidelització.

Regles d'anàlisi ABC

1. Cal fer una anàlisi ABC d'un indicador que es pugui mesurar en diners. Pot ser ingressos, beneficis, import de la compra, comptes a cobrar (tot el que deu l'empresa) o comptes a pagar (tot el que deu l'empresa). Tots els objectes de l'anàlisi ABC haurien d'anar lligats a números: quants ingressos o beneficis aporta cada producte o client, quant guanya el negoci de cada proveïdor o quant comprem a cada proveïdor, quants crèdits pengen de cada deutor, quants l'empresa deu a cada creditor.
2. Els objectes de l'anàlisi ABC poden ser béns individuals o grups de béns, base de clients, base de proveïdors, base de deutors, base de creditors.
3. L'anàlisi ABC es realitza dins dels límits d'una direcció. Quan una empresa ven cotxes, peces i repara cotxes al mateix temps, aquestes són tres àrees separades. No té sentit posar cotxes i recanvis en un sol plat. Es tracta de béns de diferents categories de preus i freqüència de consum: canviem de cotxe cada pocs anys, i comprem recanvis per a cotxes amb molta més freqüència. Els objectes de l'anàlisi ABC haurien de tenir paràmetres comparables.
4. Normalment, l'anàlisi ABC es realitza per ajustar els plans de negoci estratègics. En aquests casos, es fa un cop l'any i les dades s'actualitzen trimestralment. Però si l'objectiu és augmentar la comprovació mitjana, podeu utilitzar l'anàlisi ABC un cop al mes. Aquest enfocament us permetrà veure com les decisions de gestió es reflecteixen en la distribució dels beneficis entre grups i categories.

Conclusió

L'anàlisi ABC és una eina amb la qual podeu classificar productes, clients, deutors i creditors en líders, pagesos mitjans i forasters. Descobriu amb qui i què guanyes més, què i a qui pots rebutjar fàcilment, qui et deu més i a qui ets.