Per què ens perdem les bones idees i caiem en braços dels estafadors

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Un orador experimentat pot dir qualsevol tonteria i us encantarà.

Sembla que la informació en si és més important que qui la presenta. Una bona idea portarà a l'èxit, i una dolenta acabarà en fracàs, independentment de qui se la va inventar: un ésser estimat o un estrany marginat. Però tots sabem quina idea es considerarà bona.

La gent no pot percebre paraules separadament de qui les pronuncia, i això porta a una sèrie d'errors i prejudicis tristos.

Per què passa

La presentació és més important que la informació

La gent està disposada a escoltar qualsevol disbarat, si es presenta correctament. Aquest biaix cognitiu es va descobrir en un experiment de 1973 i es va anomenar efecte Fox.

Tres grups d'especialistes amb graus superiors en psiquiatria, psicologia i sociologia van escoltar una conferència de l'actor, presentat com el doctor Myron Fox. La conferència va ser d'estil científic, però fàcil de seguir. Tenia poc valor pràctic, molts neologismes, incoherències i desviacions del tema. Tot això va ser presentat amb calidesa, humor viu i carisma. Malgrat la insignificança del material, tant el professor com les seves conferències van rebre una nota alta.

Un altre experiment similar es va fer amb estudiants. Cada grup va rebre tres conferències: la primera cobria fins a 26 punts, l'altra, 14, i la tercera, només quatre. A un grup se li va servir tot això d'una manera avorrida, a l'altre, a l'estil de "Dr. Fox", amb humor i carisma. Els alumnes del primer grup van valorar les conferències en funció de la quantitat de material: els discursos informatius els semblaven millors que aquells en què realment no explicaven res.

Però els estudiants del grup "Dr. Fox" no van veure la diferència: els agradaven gairebé totes les conferències, tant les que estaven saturats de temes com gairebé buides, amb només quatre preguntes.

En tots els experiments, a la gent els va semblar que realment havien escoltat un bon material i havien adquirit una experiència valuosa. El plaer de la conferència amagava el seu baix valor.

I això explica com la gent deshonesta aconsegueix enganyar tant a la gent corrent com als professionals.

Per exemple, l'estafador esquivant Frank Abagnale, que va escriure el llibre Catch Me If You Can sobre la seva vida, va treballar sense cap educació com a professor de sociologia, advocat i pediatre en cap. El carisma i la gran confiança en un mateix van fer el truc.

També hi ha l'efecte contrari: la informació es reconeix automàticament com a dolenta si és expressada per la persona equivocada. Aquest biaix cognitiu s'anomena depreciació reactiva.

La informació no importa sense confiança

L'efecte de la depreciació reactiva es va descobrir en un experiment de 1991. Científics nord-americans van preguntar a la gent del carrer què pensaven sobre el desarmament nuclear mutu dels Estats Units i Rússia. Quan la gent va dir als transeünts que la idea era de Reagan, el 90% va estar d'acord que era justa i útil per als Estats Units.

Quan es va atribuir l'autoria de la idea a analistes anònims, el suport de la població va baixar al 80%. Si als nord-americans se'ls va dir que Gorbatxov proposava desarmar, només el 44% va donar suport a la idea.

Es va fer un altre experiment amb els israelians. Es va preguntar a la gent com se sentia sobre la idea de fer la pau amb Palestina. Si el participant va sentir que la idea venia del govern d'Israel, li va semblar bo, si de Palestina no.

L'amortització reactiva t'encega, t'obliga a jutjar sense valorar una idea i a rebutjar bones propostes.

Durant les negociacions, no permet trobar una opció alternativa que s'adapti a totes dues. Així sorgeixen arguments inútils, en què neix l'odi en comptes de la veritat. Els oponents no s'escolten entre ells, prioritzant i reconeixent a l'oponent com a de ment estreta i indigne.

Com afrontar aquest biaix

Podeu superar aquests errors cognitius i utilitzar-los al vostre avantatge.

Sigues el més objectiu possible

Si vols valorar la informació, intenta desvincular-te de qui la presenta. Oblideu deliberadament qui és aquesta persona, fingiu que no us coneixeu. Apliqueu-ho allà on sigui important per trobar la millor solució i no esbrinar qui és més fresc.

Durant una sessió de pluja d'idees, reunió o projecte col·laboratiu, avalueu sempre les idees, no la seva font. D'aquesta manera és més probable que arribis a la veritat.

No discutiu en va

Perquè la veritat neixi en una discussió, els oponents s'han de respectar mútuament. Si un costat pateix deliris de grandesa, no hi haurà sentit. Val la pena perdre paraules?

Comproveu la gent

Si els estudiants sabessin que davant d'ells no hi havia un professor, sinó un actor, les seves paraules no haurien tingut una acollida tan favorable. Molts esquemes fraudulents tenen èxit perquè la gent està impulsada per la confiança i el carisma. Confia en la persona en lloc de provar-la.

Les proves de competència són un gran hàbit.

Abans de pagar, esbrineu d'on provenen el ponent del seminari i l'autor del llibre, de què es va graduar l'entrenador físic i l'entrenador empresarial.

No pensis unilateralment

Pots queixar-te sense parar que la gent és estúpida i prefereix l'orpell extern al coneixement real, però això no canviarà l'estat de les coses.

La vostra presentació pot ser molt informativa, però si no és animada, el públic s'adormirà abans d'anar al punt. Pots ser un molt bon especialista, però si et falta l'encant i l'habilitat per comunicar-te amb la gent, et quedaràs eclipsat pels menys intel·ligents, però més agradables.

No cal queixar-se del destí: feu-ho tot per ser carismàtic i presentar la informació d'una manera interessant.