Com llançar vendes al mercat internacional i obtenir resultats ràpids

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Per no perdre temps i diners en l'exportació, cal saber per on començar, què es requereix per a això i si té sentit que ho faci.

Per a què serveix l'exportació?

Totes les empreses que vaig portar al mercat internacional passen per les mateixes etapes: preparació i recollida d'informació → primeres vendes → embalatge d'una oferta d'afiliats → escalada → guanyar quota de mercat. I, malauradament, cap d'ells es pot descartar. Per tant, no tothom té l'energia i la paciència per arribar a l'etapa on les vendes a l'estranger comencen a tenir una participació permanent en el vostre negoci.

Tanmateix, en un moment en què cau el mercat rus, les vendes a l'exportació es converteixen en un salvavidas.

Hem estat construint vendes d'exportació d'una gran planta de construcció de màquines durant molt de temps. Les vendes a l'exterior eren llargues, menys marginals, sense prepagament, l'equipament s'havia de millorar constantment. En general, en comparació amb les vendes a Rússia, les nostres ofertes eren terriblement problemàtiques. Però exactament fins que va esclatar la crisi del 2008.

Quan les vendes a Rússia es van aturar i les plantes de construcció de màquines van caure com castells de naipes, molts no van poder recuperar-se. Va ser llavors quan els ingressos de les vendes d'exportació, que entraven regularment, van salvar tota l'empresa. De fet, la planta va viure dels ingressos de l'exportació durant gairebé un any i mig, i això va permetre que l'empresa resistís.

Sense oblidar el fet que l'exportació també és l'estatus d'una empresa internacional i els ingressos addicionals que ja no podeu rebre al mercat rus. Un altre avantatge és el desenvolupament de productes. Comences a seguir les tecnologies líders del món i les implementes de manera natural.

Per a qui està contraindicada l'exportació

Qualsevol empresa vol augmentar les seves vendes mitjançant l'exportació. Però no tothom té això i no tothom ho aconsegueix per diverses raons. En alguns casos, l'exportació no és adequada per a vostè:

• Si el vostre producte és fàcil de reproduir.
• Si el vostre producte és més barat reproduir-lo localment que enviar-lo des d'un altre país.
• Si no teniu vendes estables a la Federació Russa per donar suport a l'empresa i invertir en nous projectes.

• Si el vostre producte no té almenys una propietat única:

  • disseny;
  • gust;
  • servei;
  • especificacions;
  • fabricabilitat;
  • intensitat de capital de producció.

Aquesta informació us pot estalviar milions de rubles i fins a tres anys de vida.

He vist moltes empreses que volen ser internacionals, invertir-hi molts esforços i diners, fins i tot aconseguir vendes, però de fet això és una lluita contra els molins de vent. És millor parar atenció a una altra línia de negoci, que us donarà diverses vegades més ingressos a un cost més baix.

Aquells que s'han trobat en aquesta part, deseu aquest text i torneu a llegir-lo cada vegada que cregueu que necessiteu anar als mercats estrangers.

Per la resta, us explicaré com llançar vendes internacionals.

Per on començar a entrar al mercat internacional

He vist moltes empreses que triguen entre 2 i 3 anys a entrar a països que no pertanyen a la CEI. I aquest és un resultat normal si no teniu les eines adequades. Els exportadors experimentats us explicaran com, en alguns països, prendre una decisió pot trigar molt de temps: visiteu els clients i rebeu una sol·licitud d'ells en un any. Una altra cosa és que hi hauria d'haver moltes vegades més activitat i aplicacions.

Què necessites per evitar cometre errors que allargaran el teu inici durant tres anys?

Un gestor d'exportacions amb experiència? No. Només si atrau una persona de competidors que ja ha exportat un producte similar. Només hi ha uns quants especialistes d'aquest tipus a Rússia per al vostre producte, els seus serveis són cars i les empreses estan molt interessats en ells. Tots els altres, fins i tot els gestors experimentats, malauradament, hauran de cometre els mateixos errors amb el vostre producte.

Coneixes les eines i tecnologies de vendes? Això tampoc és suficient, perquè les vendes a altres països es basen en altres tecnologies. Tot i que aquestes eines ja estan disponibles de forma totalment gratuïta (un programa educatiu del REC val molt), per si soles, sense els detalls i els matisos del seu ús, només donen 2-3 anys.

Necessites tecnologia d'exportació. I parlo d'exportació sistèmica, que ocupa una quota constant en l'estructura de vendes de la teva empresa i la capacitat d'augmentar constantment aquesta quota. A continuació s'explica com procedir.

1. Recollir informació

Tot el que necessiteu saber per començar, ho podeu esbrinar pel vostre compte (o, si no parleu anglès, demaneu ajuda a algú que parli l'idioma i conegui el vostre producte) en només un parell de setmanes. I el valor d'aquesta informació per a les vendes reals d'exportació serà centenars de vegades més gran que la investigació de màrqueting més interessant per un milió de rubles.

Com recollir dades:

• Realitzar investigacions documentals. Busquem a Internet tota la informació sobre mercats, consumidors, competidors. Triem els països on anar primer, on - en el segon, on - en el tercer. "On anar" encara no vol dir "on vendre". Definitivament els països d'entrada els definirem per nosaltres mateixos molt més tard.
• Demaneu assessorament als que ja exporten al vostre sector. Aprèn molt només preguntant. On venen, quines són les condicions de pagament, on són quins socis.

Aquestes són les coses que us faran sortir del terreny i no requereixen recursos.

2. Preparar materials de màrqueting

Mentre recolliu informació, creeu un conjunt mínim de materials en anglès. Els necessitareu per generar confiança en la comunicació, almenys mínima. No gasteu molts diners encara. Un lloc web, un catàleg, una carta de representació: tot el que necessiteu per començar.

3. Xateja amb els agents actuals del mercat

Reuneix els contactes de tots els que trobis durant la teva recerca d'escriptori i proveu de xatejar. Truca no per vendre, sinó per consultar. Les exposicions internacionals en un o més països objectiu també són molt adequades per a això.

4. Comença a vendre

Per tal que la vostra oferta sigui interessant per als clients estrangers, heu de recollir 100 rebutjos. Més precisament, estigueu preparats perquè els vostres primers 100 intents de vendre acabaran en fracàs. I això està bé. En aquest cas, hauríeu de fer el possible. Només així podràs entendre què vol el client de tu a l'estranger. Repetiràs la teva proposta i començaràs a comunicar-te de manera més eficaç.

5. Trobeu socis de vendes a altres països

Recordeu quant vau crear vendes i màrqueting a Rússia abans que comencessin a treballar com haurien de ser? Esteu preparat per recórrer el vostre camí a tots els països seleccionats? La sensació és que no hi ha prou vida per a això. I diners.

Per tant, l'estratègia més eficaç per expandir-se als mercats internacionals és la xarxa de socis.

A tots els països, necessiteu un soci que ja vengui productes semblants als vostres. Coneix els canals, els matisos i les eines que funcionen en aquest país.

Tipus de socis:

• distribuïdor;
• distribuïdor;
• agent;
• agència de màrqueting;
• fabricant local;
• representant del servei;
• el cap de la seva representació;
• agent comercial.

El soci adequat és la clau de l'èxit en cada mercat individual, de manera que triar un soci és una tecnologia independent. Has de ser extremadament exigent i actuar amb el cap fred. Una bona persona no vol dir un professional.

Vam trobar un soci a l'Orient Mitjà: un agent, una petita empresa privada amb recursos administratius, que ens va ajudar a guanyar grans licitacions governamentals per al subministrament d'equips. Vam participar directament en els concursos, i ells van guiar les nostres accions i van influir en les decisions sobre la licitació. El resultat és el subministrament d'equips per 12 milions de dòlars.

Paral·lelament, teníem una línia d'agents que troben informació sobre les licitacions als diaris i s'ofereixen per participar-hi junts. Aquests no són necessaris. Necessites professionals que influeixin en el resultat, però els has de buscar, no vénen sols.

Amb els socis, podeu llançar vendes a una dotzena de països en un any, i això és absolutament real. Això us permetrà vendes ràpides i augmentarà el volum. I quan tingueu tota una xarxa d'afiliats, podreu llançar-hi més i més productes nous i rebre'n ingressos addicionals. De fet, la pròpia xarxa esdevé un nou actiu.