Com el mètode de les "cinc P" us ajudarà a crear una proposta de negoci eficaç

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Mira la situació a través dels ulls del client, sigues lacònic i ofereix instruccions clares per a més accions.

Coses a tenir en compte abans de preparar la vostra presentació

La presentació és l'etapa central i clau de qualsevol transacció. Si s'estructura i té en compte les necessitats d'un client potencial, aleshores es converteix en una garantia d'interès en la compra. L'abast de les possibles preguntes i objeccions sovint depèn del contingut de la presentació.

El primer pas abans de negociar és mirar la situació a través dels ulls del client. Això és el que té en el moment de conèixer-te:

• la tasca a resoldre;
• interès;
• elecció.

No prenguis la teva oferta com a no contestada. Fins i tot si el vostre producte és una tecnologia nova, el client encara té l'opció d'implementar-lo o no. I en un nínxol amb alta competència, la capacitat d'escollir també és una mena de carta de triomf per al client.

Això és el que el client no té en el moment de reunir-se amb vostè:

• coneixement profund del producte;
• temps;
• confiar.

De vegades, la persona amb qui esteu trobant té una agenda molt ocupada, físicament no té la quantitat de temps que us agradaria dedicar a una presentació. I de vegades la “falta de temps” és només un instrument de pressió en el procés de negociació. En qualsevol cas, cal tenir-ho en compte.

I fins i tot quan us trobeu amb un client habitual i fidel, podeu trobar desconfiança cap a un nou producte o oferta. Què podem dir dels nous clients encara "freds".

A més, abans de la presentació, considereu per què el client es reuneix amb vosaltres:

• resoldre un problema o tasca real;
• obtenir beneficis de l'acord;
• triar entre les ofertes existents.

Quina conclusió s'hauria de treure d'això? A l'hora de presentar una proposta comercial, cal posicionar el client, explicant-li breument, de manera senzilla i senzilla com ajudaràs a resoldre els seus problemes, a més d'explicar quina és la teva singularitat en comparació amb els competidors.

Una presentació de vendes us ajudarà a fer aquesta presentació: un breu discurs de motivació per a un client o públic objectiu.

Quines preguntes cal respondre abans de muntar una presentació

Un bon exemple d'enfocament de pitching és la regla de l'antic evangelista d'Apple, màrqueting i autor de llibres sobre la creació i la promoció de startups, Guy Kawasaki. En una de les seves conferències, va formular la regla "10-20-30":

• 10 diapositives màxim;
• 20 minuts per a tota l'actuació;
• Mida de 30 punts per a les idees principals de la diapositiva.

Això vol dir que heu de presentar el vostre producte de la manera més succinta possible, utilitzant el mínim de materials visuals necessaris, destacant els punts clau.

Per preparar una presentació eficaç que s'adhereixi a aquests principis, primer responeu a les preguntes de seguretat.

1. Qui és el teu client?

Quin és el seu estatus social, valors i necessitats, nivell de coneixement i motivació per concloure un tracte?

Per exemple, quan et comuniques amb un propietari d'una petita o mitjana empresa de més de 50 anys d'una ciutat petita, no seria convenient utilitzar termes tècnics complexos o apel·lar a les últimes tendències europees. I la possible abundància d'anglésmes en la parla provocarà irritació més que confiança. És molt més productiu demostrar com la vostra proposta reduirà costos o millorarà la seguretat empresarial.

2. Quin és el context?

Com és el mercat en aquests moments? Hi ha circumstàncies que afecten l'experiència del client amb la vostra oferta? Suposem que la vostra empresa ofereix serveis d'inversió i fa una setmana que hi va haver una crisi bancària important. Aleshores us serà difícil convèncer l'oient que invertir en valors és una bona idea.

3. Hi ha alternatives?

Quins són els punts forts i febles de l'oferta competitiva? En què es diferencien de la teva proposta?

4. Quina és la idea principal de la proposta que vols transmetre al client?

Què hauria de ser més probable que recordés una hora, un dia o una setmana després de la reunió? Per exemple, podeu estar en mans del fet que vau ser el primer a Rússia que va començar a produir programari per a una llar intel·ligent, o que només utilitzeu aigua de font d'alta muntanya per a la producció de les vostres begudes esportives. Aquests avantatges són fàcils de recordar per al client.

Has respost les preguntes? A continuació, passa a preparar el teu camp.

El que fa un llançament efectiu

Us proposem utilitzar la tecnologia "cinc Ps" desenvolupada pels metodològics de Business Speech. Aquesta és una presentació de cinc passos, cadascun dels quals comença amb la lletra "P":

• rendiment;
• delineador d'ulls;
• oferta;
• Beneficis;
• apel·lació.

Ara més sobre cada element.

Rendiment

Indiqueu breument i amb precisió l'objectiu de la proposta: “parlar d'un terminal de pagament sense contacte de nova generació”, “presentar el sistema de seguretat perimetral de xarxa més fiable del mercat”. Com més precisa i memorable sigui la redacció que obre la presentació, millor. Aquí també podeu cosir la idea clau que voleu transmetre al client: sobre quin és el vostre producte.

Delineador d'ulls

Parla informació que ajudi a formar un context clar de la proposta i a cridar l'atenció. Aquest és un fet inesperat, estadístiques sorprenents, una visió no convencional d'una tasca o situació, un problema real, un cas il·lustratiu de la vostra pràctica comercial o general i fins i tot una declaració provocativa. Per descomptat, no teniu cap tasca per convertir una presentació en un espectacle, però sempre és útil que us recordin com una característica interessant.

Oferta

Explica quina és la teva solució i com funciona. És important no caure en explicacions complexes i confuses de característiques tècniques i parlar amb el client en la seva llengua. Es poden dibuixar analogies amb productes familiars. Per exemple: "El nostre sistema de videoconferència és una sala de reunions virtual on es poden comunicar entre 2 i 50 persones". Com més comprensible i visual, millor.

Avantatges

Parli'ns dels beneficis explícits i implícits que rebrà el client del producte proposat. Quins problemes pot eliminar i per què li és preferible aquesta solució?

Qualsevol gestor està familiaritzat amb la designació USP, una proposta de venda única. Aquesta part del to és la més adequada per vocalitzar. Podeu comparar el vostre producte amb els competidors si la comparació és a favor vostre.

L'apel·lació

Guieu el client en el següent pas a fer. No confieu en el fet que ell mateix endevinarà què fer amb la informació rebuda. Com més senzill, directe i segur sigui aquest pas, millor. Oferiu-vos a descarregar una versió de prova del programa, feu una prova de conducció, utilitzeu una mostra de prova: tot això és molt més fàcil que pagar immediatament. El més important és que el pas porta a familiaritzar-se amb els punts forts de la vostra proposta i l'acord probable. A més, recordeu que les instruccions clares augmenten la probabilitat que es faci una acció. Digueu-me a quin número he de trucar, com anar al lloc, deixar una sol·licitud o amb qui contactar per obtenir informació detallada.

Com mostra la pràctica, amb el mètode de les "cinc P", podeu presentar fins i tot un producte tècnic complex amb una gran quantitat de configuracions en només 5-7 minuts i transmetre al client el més important: els seus beneficis i la vostra singularitat. Estalvieu temps al client i reduïu l'esforç mental necessari per prendre una decisió. Tot és el més clar possible, concís i sense ambigüitats: aquest és el principal avantatge del pitching.