5 trampes de percepció que ens fan pagar més i comprar innecessaris

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Controlar les finances pot ser difícil per a nosaltres no per les matemàtiques, sinó per la psicologia.

Si la gestió financera es tracta de comptar i planificar, ens aniria molt bé. Però quan es tracta de decisions financeres, el nostre cervell sovint treballa en contra nostre. Paguem en excés per béns i serveis o comprem alguna cosa inútil, no perquè no sabem comptar. Es tracta de les peculiaritats de la percepció i el biaix, que no dóna raó i pren la decisió correcta. Però si t'adones del teu biaix, pots superar-lo.

1. L'error del cost irrecusable

Si alguna vegada has tingut una relació fallida que va durar massa temps, ja t'has topat amb l'error de cost enfonsat. Inverteixes en alguna cosa, i encara que al final tot surti malament, no t'aturis, perquè si no, resultarà que tots els teus esforços van ser en va.

Aquí teniu alguns exemples de la vida real.

• Esteu conduint a una ferreteria que està molt lluny de casa, amb l'esperança de comprar-hi un bon telèfon intel·ligent. Però el que volies no hi és. Per justificar el llarg viatge, compres un altre telèfon intel·ligent que no t'agrada. I després d'unes setmanes d'ús, compra-ne un altre, perquè aquest no et convé.
• Fa mitja hora que busqueu el correcte al lloc web d'una gran botiga en línia, però no trobeu res adequat. No t'agrada res, però has passat tant de temps buscant que sents que només has de comprar alguna cosa.
• Compreu la pintura de bany equivocada, però en comptes de comprar-ne una altra i tornar a pintar, compreu més pintura equivocada i també pinteu una altra habitació amb ella.

Potser vas a una universitat que odies per aconseguir una especialitat en la qual mai treballaràs? Potser teniu un negoci amb pèrdues que xucla diners i no aporta res, però continueu alimentant-lo?

Tots aquests són errors financers a llarg termini. Però es poden tractar. En primer lloc, cal identificar els desencadenants: les condicions en què penseu i actueu de manera esbiaixada. A continuació, calculeu quant més pagareu si continueu invertint els vostres diners incorrectament.

Per exemple, és possible que tingueu un pensament desencadenant com aquest: "He anat tan lluny com he pogut [insereix aquí qualsevol mala decisió]".

Quan se us acudeixi aquest pensament, adoneu-vos que esteu en risc de cometre un error de cost enfonsat. Aleshores, pregunta't: "Quant pagaré si segueixo fent això?" Per descomptat, els càlculs seran aproximats, però això us donarà l'oportunitat d'avaluar raonablement les possibles pèrdues.

Per exemple, si compreu més pintura inadequada, descobriu quant haureu de gastar per tornar a pintar l'habitació, perquè aquesta pintura no us agrada i tard o d'hora ho admetreu.

Reconèixer els teus desencadenants és la millor manera d'evitar un mal comportament.

2. Doneu suport a la vostra elecció

El remordiment del comprador sempre comença amb la negació, també coneguda com a racionalització posterior a la compra o suport per a una elecció. És ignorar altres punts de vista en un intent de defensar una decisió que ja has pres.

Per exemple, vau decidir comprar l'últim model d'iPhone, només us n'heu enamorat i vau decidir que ho hauríeu de tenir. Per justificar la compra d'un telèfon intel·ligent que costa dos dels vostres sous, comenceu a convèncer-vos que aquesta és l'opció correcta.

Digueu-vos que el compreu des de fa molt de temps, perquè el telèfon intel·ligent és d'alta qualitat i, a diferència dels telèfons xinesos, durarà més d'un any, convenceu-vos que totes les persones d'èxit tenen un iPhone, i això, es podria dir, és una inversió en un futur brillant, etc.

Això és la síndrome del comprador d'Estocolm, i així s'explica en un dels

Andrew Nicholson Fundador del lloc de consultoria de màrqueting i psicologia digital The GUkU.

La racionalització posterior a la compra, també coneguda com a síndrome del comprador d'Estocolm, és un mecanisme cerebral que ajuda a eliminar la dissonància cognitiva. Aquest és el tipus de malestar que experimentem quan dues creences oposades sorgeixen davant nostre.

Si les nostres excuses internes són insuficients, busquem proves addicionals per donar suport a la nostra decisió, ignorant els fets que hi entren en conflicte. Aquest procés s'anomena confirmació del biaix.

Això passa sovint quan preneu decisions difícils i les decisions de compra sovint són complicades.

Només hi ha un remei per a això: no us quedeu enganxat en una solució, penseu àmpliament. Per descomptat, això és més fàcil de dir que de fer, sobretot tenint en compte que pensem molt més estret del que pensem. Només cal acceptar els punts de vista dels altres i tenir-los en compte, i no descartar-los immediatament perquè entra en conflicte amb la vostra decisió.

També és útil tenir algú al voltant que us ajudi a mantenir el vostre seny. Per exemple, li expliques al teu cònjuge sobre la decisió de comprar alguna cosa cara, i la seva sorpresa i el rebuig de la teva decisió poden ajudar-te a recuperar-te a temps.

A més, si comenceu a defensar ardentment el vostre punt de vista, això pot ser un detonant d'una actitud prejudicial cap a la compra. Si reconeixeu el detonant, us serà més fàcil reconèixer el biaix i.

3. Efecte Snap

És possible que hagis sentit parlar de l'efecte de l'ancoratge en el comerç. És quan confieu massa en la primera informació que rebeu sobre un producte i deixeu que aquesta informació guiï les vostres decisions posteriors.

Per exemple, veus una hamburguesa amb formatge per 300 rubles al menú d'un restaurant i penses: "300 rubles per una hamburguesa amb formatge? Mai!" I després compreu una hamburguesa amb formatge per 250 rubles del mateix menú i us sembla una alternativa perfectament acceptable.

L'efecte d'ancoratge també funciona durant les negociacions. Per exemple, estàs entrevistant i dius que estàs preparat per treballar per un sou de 30.000 rubles o més, que en realitat és molt menys del que esperes. Es converteix en el vostre punter i, en comptes de posar un llistó més alt, el baixeu i, com a resultat, us conformeu amb salaris més baixos.

Utilitzeu l'efecte d'ancoratge per aprofitar la vostra negociació. D'aquesta manera, pot influir no només quant gastes, sinó també quant guanyes. En lloc de reconèixer aquest efecte, podeu tractar-lo fent la vostra pròpia investigació de preus.

Per exemple, compra un cotxe i el concessionari et diu un preu boig: intenta influir-te amb l'efecte vinculant. Però això no importa, perquè ja has descobert quant costa aquest cotxe i saps quin preu realment esperar.

El mateix passa amb el teu sou. Descobreix quantes persones en el teu àmbit d'activitat, en el teu càrrec, a l'empresa on vols treballar. D'aquesta manera tindreu expectatives realistes, independentment del nombre que se us doni a l'entrevista.

4. L'efecte ramat

Contracteu un préstec per a un cotxe i pagueu una quantitat important en pocs anys. Al mateix temps, no tens una necessitat urgent d'un cotxe i pots estalviar amb seguretat l'import necessari per poder comprar-lo més tard sense préstec.

Però encara agafes un cotxe a crèdit, perquè “tothom ho fa” i el préstec no et sembla una esclavitud amb un gran sobrepagament. Aquest és l'efecte ramat en acció.

En lloc de prendre una decisió informada i reflexiva que us aportarà més beneficis, accepteu condicions desfavorables que es consideren la norma a la societat.

L'instint del ramat ens fa ignorar els estalvis per a la jubilació, pensant alguna cosa com: "Cap dels meus amics estalvia per a la jubilació, per què ho faria jo?" Els teus amics no tenen res a veure amb la teva jubilació, però l'instint de ramat t'obliga a connectar aquests fets i confiar en el resultat.

Seguir la multitud no sempre és dolent. Si realment necessiteu un cotxe, per exemple, per treballar, contractar un préstec és l'única opció disponible i us donarà els seus fruits.

Superar l'efecte ramat no sempre vol dir fer les coses de manera diferent a la majoria. Això significa analitzar de manera independent les opcions i triar la millor solució per a tu mateix.

Quan necessiteu prendre una decisió financera, calculeu-ho tot, considereu diferents escenaris i, a continuació, trieu el que us convingui.

5. Status quo

El biaix de l'statu quo és quan prioritzes decisions que no canviaran la teva vida. I pot funcionar en contra teu quan es tracta de finances.

Aquí teniu alguns exemples.

• La teva despesa mensual és més que els teus ingressos, però no pots viure sense televisió per cable, restaurants o pauses costoses per al cafè.
• En lloc d'invertir els vostres diners, continueu mantenint-los en un compte d'estalvi amb pocs ingressos durant molts anys.
• Pots connectar-te a un pla tarifari més barat, però és més convenient que et mantinguis al pla de tarifes antic, que fas servir des de fa uns quants anys, tot i que és el doble de car que el nou.

Preferim l'statu quo perquè és còmode. És difícil mostrar força de voluntat i canviar la teva vida. Però si comences a canviar gradualment, pots enganyar la teva ment i superar la influència d'aquest efecte.

Per exemple, si voleu canviar el vostre estil de vida i deixar de gastar més del que guanyeu, comenceu de mica en mica, eliminant una àrea de cost a la vegada: deixeu de sortir als restaurants un mes, els gadgets cars el següent, etc.

No obstant això, el biaix no sempre és dolent. Suposem que tens alguns estalvis i després ve un inversor boig i vol que retiris tots els teus diners del compte i inverteixis en el seu nou fons.

Ser esbiaixat sobre l'statu quo o donar suport a les vostres eleccions us estalviarà de canvis impulsius i costosos que no us faran res. En aquesta situació, és millor escoltar l'inversor i, a continuació, considerar la seva idea des de diferents angles, en funció del vostre propi coneixement.

Tanmateix, en la majoria dels casos, ni tan sols ens adonem del nostre biaix a l'hora de prendre decisions financeres. I tot i que aquest punt cec afecta les vostres eleccions, fa més mal que bé.