Paranys de pensament que t'obliguen a gastar més

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Si deixeu d'actuar automàticament, podeu evitar moltes despeses irrazonables.

Segons la teoria econòmica clàssica, les persones actuen de manera racional i prenen les decisions més beneficioses per a elles mateixes. Però els economistes del comportament no estan d'acord. Creuen que les peculiaritats de la psique humana no es poden ignorar.

La nostra ment funciona segons les seves pròpies lleis, que difícilment es poden anomenar lògiques i racionals des d'un punt de vista econòmic. Per tant, avui parlarem de les trampes a les quals ens condueix la nostra pròpia ment. Intenta evitar-los sempre que sigui possible.

1. Por a la pèrdua

Tenim molta més por de perdre alguna cosa que no pas d'adquirir-ne una de nova.

Intenteu imaginar-vos quines notícies us impressionaran més: que heu rebut un augment de sou o que aquest any no us donarà la bonificació esperada? Els experiments confirmen que experimentem la pèrdua amb més força.

Recordeu el lloc de qualsevol curs, on de tant en tant apareix el missatge "Només queden 10 places". Tenim por de perdre una oportunitat i fer una compra impulsiva.

2. Biaix de l'statu quo

Aquest efecte està en part relacionat amb l'anterior: ens sentim psicològicament còmodes quan les coses segueixen igual. El fet és que qualsevol canvi, fins i tot positiu, és estrès.

Preferim quedar-nos amb la pit a les mans que intentar canviar alguna cosa.

Respon a una pregunta senzilla: amb quina freqüència canvies d'operador de telefonia mòbil? Amb el temps, les tarifes de l'antic operador creixen, i cada cop apareixen ofertes més rendibles per a nous clients al mercat. Però seguim tossudament suportant el vell desfavorable, però familiar.

Això es pot explicar per la reticència a entendre les complexitats de la connexió. Però nombrosos experiments psicològics W. Samuelson, R. Zeckhauser. Biaix de l'statu quo en la presa de decisions / Journal of Risk and Uncertainty. va demostrar que el veritable motiu d'aquest comportament és la por d'estar en una situació estressant, encara que al final hi hagi una recompensa.

3. L'efecte Barnum

Pensa en l'última vegada que vas llegir el teu horòscop. Encara que no creguis en totes aquestes prediccions, t'ha semblat per un segon que descriuen parcialment la teva vida? Si és així, aleshores has caigut en el parany de Barnum.

La conclusió és que la majoria de la gent tendeix a atribuir descripcions generals i vagues com a característica de la seva personalitat i vida.

Com probablement ja heu endevinat, aquest efecte és utilitzat completament per astròlegs, endevins i altres "predictors". El problema és que totes les formulacions dels horòscops són aplicables a gairebé totes les persones sense excepció: "ets una persona responsable, però de vegades pots equivocar-te", "t'agrada divertir-te", "t'esperen bones notícies". Com més positives siguin les descripcions, més coincidències trobem.

4. Il·lusió de diners

Tendim a percebre el valor nominal dels diners més que el real. És a dir, ens atreuen les grans quantitats, encara que el poder adquisitiu dels diners és molt més important (quants béns pots comprar per una determinada quantitat).

Quan el teu cap anuncia un augment de sou, estàs content de guanyar més. Però és poc probable que penseu en la inflació, que "menja" tots els vostres guanys. Amb el nou sou, pots comprar menys béns que l'antic l'any passat. La vostra situació financera no ha canviat de cap manera.

Però el fet mateix d'augmentar el sou és molt important per a una persona, perquè nominalment s'ha fet més ric.

5. Efecte d'ancoratge

Aquesta és la nostra tendència a estimar els nombres cap a una aproximació inicial. Estimem el cost d'una cosa en funció del preu cotitzat pel venedor, i no intentem pensar per nosaltres mateixos si és just o no.

Aquest efecte és especialment pronunciat en situacions d'estrès.

Decideixes llogar un pis, el propietari posa el seu preu. Es comença a regatejar a partir d'aquesta xifra, tot i que és molt possible que objectivament es dobli. Però el nostre pensament ens decep, i psicològicament ens aferrem a aquesta àncora.

6. L'efecte possessió

Tenim tendència a sobreestimar la nostra propietat. En aquest cas, no és tan important si realment sou el propietari. El més important és sentir-ho com a propi.

Probablement us heu trobat amb aquest efecte a la vostra vida si heu estat al mercat almenys una vegada. Allà els venedors per ganxo o per lladre et convencen de tenir la cosa a les teves mans, prova-ho.

Tan aviat com inconscientment sentis la cosa com a teva, ja estàs preparat per comprar.

Tanmateix, hi ha una excepció a aquesta regla: col·leccionistes experimentats. Els interessa treure'n el màxim profit, estan disposats a comerciar i són més racionals en les seves opcions de compra.

7. La trampa dels costos ofegats

Una altra característica de la nostra psique és la falta de voluntat desesperada per abandonar un negoci amb pèrdues i seguir endavant. Ens costa psicològicament admetre les nostres pèrdues, així que continuem invertint en accions no rendibles o en la construcció d'una casa, perquè ja s'han gastat tants esforços i diners.

L'efecte dels costos ofegats és evident als negocis i a la vida quotidiana. L'exemple de General Motors és il·lustratiu: la direcció creia que els nord-americans comprarien activament còpies dels cotxes japonesos. I malgrat que les vendes indicaven clarament el contrari, durant anys van continuar produint un producte amb pèrdues. La situació va canviar només amb el canvi de l'equip directiu.

O un exemple del mateix parany en una situació típica del dia a dia: una dona no deixa el seu marit no estimat, perquè “fa tants anys que vivim junts”. El resultat és un matrimoni infeliç i una manca de voluntat d'admetre allò evident.

8. L'efecte expectativa

Com més esperem alguna cosa, més ho volem. El fet mateix d'esperar, la intriga afegeix valor al producte als nostres ulls.

Un exemple cridaner és la presentació de nous iPhones, que els fans de la companyia esperen cada vegada. Tanmateix, aquest efecte també té un inconvenient: amb cada repetició, la seva força es debilita. L'emoció pels nous models és cada cop més feble. Si abans la gent va fer una línia davant de la porta de la botiga durant uns quants dies, a poc a poc aquest esdeveniment es percep cada cop amb més calma i calma.