L'art de la persuasió: 7 secrets d'un negociador d'ostatges i especialista en rescat

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

El debat no és una guerra. Està en el teu poder trobar aquesta solució perquè cadascú tingui el que vol i segueixi sent feliç.

1. No siguis honest

La franquesa i l'honestedat són qualitats meravelloses. Però si els feu servir al màxim en una discussió, el vostre oponent pot sentir que sou massa assertiu i groller.

Si no escoltes, no busques la comprensió mútua i no vols posar-te a la pell de l'altra persona, un problema fàcilment solucionable es pot convertir en una veritable batalla. Però no vols començar una guerra. Per tant, sigueu educats i acurats en les vostres expressions.

Chris Voss autor de llibres, antic negociador de l'FBI i especialista en rescat d'ostatges

"Sóc una persona directa i honesta. Parlaré obertament i honestament perquè vull que la gent parli honestament i obertament amb mi". No t'ho pensis. Una altra persona pot percebre la teva honestedat com a dura i agressiva. Si em sembla que el meu enfocament directe i honest podria ser percebut com un atac, intentaré enganyar el meu oponent i centraré a resoldre el problema. Així que l'interlocutor no sentirà que l'estic atacant.

Els llibres de negociacions sovint us aconsellen anar directament al punt. Però no hi escriuen que aquesta tàctica es pugui considerar un atac. Millor que baixis la velocitat. Somriu. Parleu d'una manera amable i tranquil·la.

2. No intentis que sempre et responguin "sí"

Segurament heu sentit a parlar d'aquest truc: si feu que l'altra persona digui sí a les vostres preguntes unes quantes vegades, és més probable que estigui d'acord amb el que realment voleu. Aquest truc pot haver funcionat en el passat, però avui tothom ho sap.

Ara imagina que algú està intentant fer aquest truc amb tu. I entens perfectament què volen de tu. Em pregunto com et sents? Exactament. Que ets fàstic i primitivament manipulat. La confiança, com les negociacions, s'esgota. La gent serà reticent a dir que sí si sospiten que se'ls busca alguna cosa. De seguida es posen a la defensiva.

Quan una persona diu que no, se sent protegida. "No" és protecció. "Sí" és un compromís. La persona comença a preocupar-se si s'ha equivocat en acceptar alguna cosa. Però responent "no", no es compromet a res. Només sentint-se protegit es pot relaxar i tornar-se més obert.

Chris Voss

Chris recomana construir frases perquè la persona pugui respondre "no". Per exemple, podríeu preguntar: "Seria una mala idea si…?"

També és una bona manera d'afrontar situacions en què se't ignora. Com funciona? Fes una pregunta senzilla per aconseguir que l'altra persona digui que no. Per exemple: "Has renunciat a aquest projecte?" Molt sovint, això va seguit d'una resposta ràpida: "No, només hem estat molt ocupats últimament. Ho sento pel retard".

3. Comprova totes les acusacions i està d'acord amb elles

Si estàs discutint amb un ésser estimat o un soci de negocis amb qui la teva relació s'ha deteriorat sobtadament, tard o d'hora sentiràs queixes sobre tu mateix: "No m'estàs escoltant" o "Has actuat injustament".

Molt sovint, la resposta a l'acusació començarà així: "Jo no …" Dient aquesta frase, rebutges els sentiments de l'interlocutor i no podràs arribar a res. La confiança es perd.

Què fer en aquesta situació? Accepta totes les acusacions terribles que puguin fer contra tu.

La manera més ràpida i eficaç de restaurar l'antiga relació és admetre totes les reclamacions i resoldre'ls.

Chris Voss

No tinguis por de semblar feble, no tinguis por de demanar perdó. Abans d'haver revelat totes les teves cartes, fes saber al teu oponent que estàs al seu costat. A la llarga, també et farà concessions si creu que estàs participant i l'entens. En negar les reclamacions, duplica el flux d'acusació.

4. Deixa que el teu oponent senti que té el control

Molts llibres sobre negociació utilitzen metàfores marcials i subratllen la importància del domini. Mala idea. Hauríeu d'esforçar-vos per un clima de col·laboració. Però si ambdues parts lluiten pel poder, llavors la cooperació es pot oblidar. Algunes persones perden completament el control de si mateixes quan senten que no ho tenen, sobretot en un entorn tens. Així que deixeu-los pensar que ho tenen tot sota control.

Convida el teu oponent a iniciar la conversa primer i determinar la direcció de la discussió. Fes preguntes obertes "què?" I com?". Això farà que el teu oponent se senti com si fos l'amo de la situació, perquè t'il·lumina. En fer-ho, crearàs un ambient més favorable que et permetrà tancar un millor tracte.

Chris Voss

5. Fes que el teu oponent digui les paraules màgiques

"Sí, és correcte". Quan el teu oponent pronuncia aquesta frase, pots estar segur que sent que l'entenes. Has aconseguit l'harmonia. Les emocions ara funcionen per a tu. Ara no sou salvatges en guerra, sinó dues parts que intenten resoldre un problema cooperant entre elles.

Com traduir la conversa per obtenir la resposta "Sí, és així"? Fer generalitzacions. Reformula el que et diu el teu oponent. Així ell entendrà que l'estàs escoltant i l'entendràs. No cal que estigueu d'acord amb tot el que escolteu, només cal que feu una breu descripció.

Però les paraules "tens raó" t'han de preocupar. Pensa quan tu mateix dius aquesta frase. La majoria de vegades, quan voleu suggerir educadament a una persona que calli i que surti.

6. Revela les palanques de pressió

De vegades sembla que no pots influir en la situació de cap manera. Però sempre hi ha palanques de pressió, només cal trobar-les. I ho podeu fer escoltant i fent preguntes. Això us permet construir relacions de confiança i li dóna l'oportunitat a l'oponent de sentir que té el control.

La negociació no és una lluita, sinó un procés de divulgació. Quan coneixeu les necessitats reals de l'altra persona i els motius pels quals es resisteix, podeu contactar-hi directament i intentar resoldre els problemes.

El teu oponent té una història per explicar-te. Hauríeu d'obtenir informació valuosa de les seves paraules. Per exemple, el seu cap li va dir que si no es tancava el tracte en dos dies, l'acomiadarien. O en la seva companyia, és imprescindible tancar totes les transaccions abans de marxar de vacances. De fet, hi ha dues coses que cal saber. El que l'oponent t'amaga deliberadament, el que simplement no creu que és important (encara que ho és) i el que no esmentarà si no dirigeixes la conversa.

Chris Voss

Un bon exemple d'això és la conferència sobre negociació a l'Institut Tecnològic de Massachusetts. Dos grups d'alumnes han de decidir com dividir les taronges. Cada grup coneix la seva tasca, però la de l'altre grup no. Els estudiants agressius simplement prenen totes les taronges per a ells mateixos (es posen malament i, molt probablement, tenen més probabilitats de divorciar-se en el futur). Els alumnes cooperatius proposen dividir les taronges 50/50. Millor, però lluny de ser perfecte.

Què fan els estudiants intel·ligents? Fer les preguntes correctes. Com a resultat, poden saber que l'altre grup només necessita pells de taronja. I el seu grup només necessita fruita. Les dues parts poden obtenir exactament el que volen. Però mai no ho sabran si no ho demanen.

7. Fes preguntes estúpides

Encén el tonto. Funciona. Pregunteu: "Com puc fer això?" - i el teu oponent començarà a resoldre el teu problema per tu.

La pregunta provada pel temps "com?" - una opció de negociació inconfusible. Així pressions al teu oponent. Ha d'aconseguir una solució i imaginar-se els problemes que es poden trobar per complir la seva demanda. La pregunta és "com?" és una manera gràcil i afectuosa de dir que no. El teu oponent haurà de trobar una solució millor: la teva solució.

Chris Voss

Continua fent preguntes. Durant les negociacions per alliberar els ostatges, en Chris va haver de preguntar una vegada i una altra: "Com sabem que els ostatges estan segurs?" "No tenim aquest tipus de diners. Com els aconseguim? "," Com us entreguem el rescat?" En algun moment, simplement se us dirà: “Aquests són els vostres problemes. Descobriu-ho vosaltres mateixos". No hi ha res dolent en això. Això vol dir que les negociacions han arribat al final i cal prendre una decisió.

Resultats

Resumim tots els consells per ajudar-vos a convèncer altres persones:

1. No siguis sincer. L'honestedat es pot percebre com a dura i tossuda, independentment de les vostres intencions. Sigues educat i alentiu-vos.
2. No intenteu rebre sempre la resposta "sí". Aquest truc fa que la gent es torni a la defensiva. Assegureu-vos que la resposta és no.
3. D'acord amb tots els càrrecs. Admet totes les reclamacions que se't dirigeixen i intenta suavitzar-les.
4. Deixeu-los sentir com si tenen el control. La gent vol la independència. Feu preguntes i ajudeu-los a sentir-se en control.
5. Obteniu la resposta "Sí, això és correcte". Així és com pots començar a col·laborar.
6. Identificar les palanques de pressió. Escolta, escolta, escolta.
7. Fes preguntes estúpides. Deixa que els teus oponents resolguin els teus problemes.