3 trucs psicològics que t'ensenyaran a aconseguir el que vols

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2024-01-13 00:57

Un fragment del llibre de Nick Kolenda The Persuasion System sobre diverses tècniques de persuasió per ajudar-vos a obtenir una resposta positiva a la vostra sol·licitud.

Peu a la porta

Aquesta tècnica, popularitzada per Robert Cialdini (psicòleg nord-americà - ed.), pot ser una eina de persuasió molt eficaç.

Quan necessiteu convèncer algú perquè compleixi una sol·licitud força pesada, podeu millorar les vostres possibilitats demanant primer alguna cosa que no carregui.

És probable que la primera sol·licitud superficial sigui acceptada, i això donarà al subjecte la impressió que, en general, està encantat d'ajudar-vos. Quan us dirigiu a ell amb una sol·licitud més gran, és més probable que estigui d'acord per mantenir la coherència en el comportament. Rebutjar la segona petició seria incompatible amb la noció preconcebuda, i per tal d'evitar la dissonància cognitiva i mantenir la coherència en el comportament, és probable que el subjecte hi estigui d'acord.

Un treball clàssic que descriu aquest principi pot aportar més llum sobre la qüestió (Freedman i Fraser, 1966). Dos investigadors, disfressats de voluntaris, van intentar persuadir els propietaris perquè complissin una petició força onerosa: instal·lar un gran i lleig senyal de trànsit “Conductor! Ves amb compte! a les seves calçada.

Quan només es va acostar als propietaris amb aquesta sol·licitud, només el 17% dels enquestats hi va estar d'acord. I és cert: poca gent acceptarà complir una petició tan estranya i inadequada. Llavors, com van aconseguir els investigadors persuadir fins al 76% del segon grup de subjectes?

Diverses setmanes abans de demanar-los que instal·lessin aquest gran rètol, se'ls va demanar que instal·lessin un petit rètol "Aneu amb compte mentre conduïu". No va ser gens difícil, així que gairebé tothom va estar d'acord. I aquesta sol·licitud aparentment trivial va fer que els propietaris estiguessin més inclinats a acceptar un rètol molt més gran unes setmanes després.

Després que els participants de l'experiment van acceptar la primera sol·licitud, van desenvolupar una imatge d'ells mateixos com a persones que es preocupen per la conducció segura. Per això, més tard, quan se'ls va demanar que col·loquessin un rètol gran, no es van poder negar, per no mostrar incoherència.

"Preocupar-se per conduir amb seguretat" era l'única percepció que tenien els propietaris després d'acceptar una petita sol·licitud? I si la primera petició no fos per conduir amb seguretat?

Resulta que les petites peticions, fins i tot no relacionades amb la principal, augmenten significativament les possibilitats d'obtenir el consentiment en el futur.

En alguns casos, en l'estudi descrit, els científics han demanat als propietaris que signin una petició mediambiental o que posin un petit rètol que digui: "Cuida la bellesa de Califòrnia". Els científics van rebre el major nombre de respostes positives (76%) quan es van connectar la primera i les sol·licituds posteriors (un petit signe sobre la conducció segura i després un gran signe al respecte). No obstant això, van aconseguir recollir un 50% de respostes positives fins i tot en els casos en què la primera sol·licitud no tenia res a veure amb la segona (una signatura a la petició o un signe de la bellesa de Califòrnia, i després un gran cartell per a una conducció segura).).

La menció de l'ecologia i la bellesa de Califòrnia no va inculcar als enquestats la importància de conduir amb seguretat, però els va inculcar amb èxit una idea d'ells mateixos com a persones que participen activament en la vida pública i ofereixen fàcilment serveis a desconeguts.

Llançar una pilota baixa

A més del truc descrit anteriorment, podeu provar-ne un altre.

Comenceu amb una petita sol·licitud que es respon amb el consentiment, i després augmenteu la mida d'aquesta sol·licitud.

Aquesta tècnica, anomenada "llançament de pilota baixa", és utilitzada sovint pels venedors. Potser vostè mateix ha esdevingut víctima d'aquesta tàctica, per exemple, en un concessionari d'automòbils, on s'utilitza sovint.

Acabes d'acordar amb el venedor les bones condicions per comprar un cotxe nou, i ell va al seu lloc de treball a buscar els tràmits i t'alegras d'un tracte fantàstic. De fet, probablement el gerent no estigui preparant res, sinó que només espera uns minuts per deixar-te somiar amb un cotxe nou.

Quan passen aquests minuts, et torna amb una mala notícia: el director no ha aprovat l'acord i el preu del cotxe serà 500 dòlars més alt. Però aleshores ja t'havies encès i donat el consentiment inicial, i ara estàs experimentant una pressió interna que t'obliga a pactar noves condicions menys favorables.

Ja t'has imaginat conduir amb un cotxe nou i t'has permès desitjar-lo de debò. Com un titellaire que controla un titella, el venedor va estirar els fils de la dissonància cognitiva i pràcticament et va obligar a acceptar termes desfavorables.

Suggereix l'actitud correcta

En lloc de provocar que un objecte tingui un comportament determinat que desencadenarà l'estat congruent desitjat, podeu assolir l'objectiu influint subtilment en l'objecte i fent que estableixi un estat determinat.

Si, per exemple, ell mateix diu que està de bon humor, el seu comportament canviarà en conseqüència. Com provocar que un objecte faci aquesta afirmació? Molt més fàcil del que penses. Quan ens trobem amb algú, normalment primer preguntem "Com estàs?" S'ha convertit en una norma social a la qual tothom està acostumat. Fins i tot si una persona està passant pel pitjor dia de la seva vida, probablement encara donarà una resposta estàndard a aquesta pregunta.

És més probable que una persona que digui que "està bé" accepti la sol·licitud.

Després d'haver pronunciat aquesta resposta estàndard en veu alta, ens sentim obligats a comportar-nos de manera coherent, és a dir, a atendre la petició.

Sé què estàs pensant ara. Creus que estem tan acostumats a respondre "bo" i "excel·lent" que aquestes paraules es pronuncien automàticament i ja no volen dir res, han perdut el seu poder i ja no poden afectar el nostre estat, i molt menys el nostre comportament i inclinació a atendre les peticions..

Ho creieu o no, la investigació suggereix el contrari. En un experiment dedicat a aquesta mateixa tècnica (Howard, 1990), el científic va trucar als residents de Texas i va preguntar si acceptarien que un representant d'una organització contra la fam els vingués i els vengués unes galetes.

Quan només va fer aquesta pregunta, només el 18% dels enquestats hi va estar d'acord. Però entre els que se'ls va preguntar primer: "Com et sents avui?" i els que van respondre positivament (“bo” o “gran”), el percentatge dels que hi estaven d'acord era gairebé el doble (32%). En aquest cas, els participants de l'enquesta tenien més probabilitats d'estar d'acord, perquè sentien la necessitat de fer una còpia de seguretat de la seva afirmació positiva.

Conclusió: la propera vegada que un policia t'aturi per comprovar els teus documents, pregunta-li: "Com estàs?"

Si voleu que un objecte tingui una certa actitud, heu d'aconseguir que es comporti d'una manera coherent amb aquesta actitud. Si aconsegueixes provocar la conducta desitjada, l'objecte experimentarà una dissonància cognitiva i voldrà alinear el seu estat intern amb la conducta.

Les tècniques anteriors ajudaran amb això. Podeu conèixer altres maniobres psicològiques i característiques del comportament humà al llibre de Nick Kolenda "El sistema de creences: com influir en la gent amb la psicologia".