Com aconseguir que més gent compri: 7 trucs al detall o psicologia dels preus

2024 Autora: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 03:49

Quan em trobo a la venda de qualsevol cosa (roba, electrodomèstics, sabates, estris de la llar… tèxtils?!), sembla que Hyde es desperta en mi. En aquests moments, sóc molt dèbil per controlar i anar a vendes amb una quantitat decent a la butxaca es converteix en una activitat perillosa per al pressupost familiar.

Fins i tot en una situació més difícil hi ha aquelles persones que sucumben a la paraula màgica "descomptes", "+1 per regal" (encara que sigui una olla a pressió) i el número màgic "9". Una amiga es va despertar amb un assecador de fruites a les mans ja al metro. On va comprar aquesta cosa i per què la necessitava la noia, que només entra a la cuina per encendre la màquina de cafè, una pregunta interessant. La resposta encara no s'ha trobat i l'assecador ha migrat a la casa rural de la meva àvia per residir permanentment.

Un bon venedor hauria de ser un gran psicòleg i dominar la màgia dels números i altres trucs comercials que us poden fer comprar qualsevol cosa. I per no quedar atrapat una vegada més en la xarxa de descomptes i rebaixes, només heu de conèixer alguns trucs bàsics que fan servir els venedors.

1. Coses gratuïtes

Aquests són només els notoris "i rep-ho com a regal". Si el venedor us ofereix algun servei addicional a l'article comprat, ho heu de saber: no és fàcil! El concepte de "dinar gratuït" té els seus orígens a la Vella Nova York, on les tavernes de Bowery oferien dinars gratuïts, amb l'esperança que després d'aquells sopars els comensals beguessin molta cervesa.

Aquest truc encara funciona. Normalment, s'ofereixen articles gratuïts per portar-vos a una botiga o lloc web perquè hi pugueu comprar alguna cosa més.

Psicològicament, la paraula "lliure" implica l'absència d'inconvenients i riscos. Estàndard "compra una cosa, obtén la segona com a regal", "enviament gratuït", etc. actua sobre clients com la pipa màgica de Niels. Saps que encara gastaràs diners en comprar coses, però no pots resistir-te i seguir la crida de comprar, sense poder parar i sortir de la botiga.

Fa poc, vaig observar una situació similar amb una persona de la qual no esperava gens una reacció així: en una sabateria hi havia una altra promoció "comprar un parell - pagar el 30% del cost del segon". Va començar a convèncer-me perquè comprés un altre parell de sabates per a l'empresa. L'argument era de ferro: "Bé, després de tot, l'acció és barata!" El fet de no necessitar absolutament sabates no li preocupava gaire. Descomptes després de tot!

2. Adéu, signe de dòlar

Un altre estudi interessant es va dur a terme a la Universitat de Cornell el 2009. L'estudi va trobar que els comensals dels restaurants de gamma alta gasten molt menys en menjar quan hi ha la paraula "dòlar" al costat o el signe "$".

en el nostre món ja carregat d'informació, els consumidors tendeixen a prendre el camí de menys resistència. Els restaurants cars solen seguir un disseny de menú minimalista i els preus s'escriuen de manera senzilla, sense rètols addicionals (24 $, no 24 $, 00). Només volen que els seus clients se centren no en els preus, sinó en els aliments.

3. 10 per 10 dòlars

© foto

Aquests trucs es troben amb més freqüència als supermercats: 10 caixes de galetes per a 10 unitats convencionals! Aquesta és una altra acrobàcia publicitària (1 $ per 1 $) que juga amb un dels trets humans més senzills: el redneck banal. Alguns podrien dir-ho estalviador, suaument. Però sigui com anomenem aquest estat d'ànim, el truc funciona al 99,9%! Em sembla una ximpleria comprar 10 caixes d'alguna cosa simplement perquè l'estoc i els beneficis són evidents! Què faré amb 10 caselles quan no sempre sé on aplicar-ne una o dues?! Però molt sovint, en el moment de la compra, una persona simplement no hi pensa i arriba amb traïció al producte en estoc. Està bé si es tracta de paper higiènic o d'alguna cosa que pugui quedar-se durant molt de temps i no deteriorar-se. Pitjor quan es tracta de productes alimentaris…

4. Restriccions de compra

Puc parlar d'aquest punt durant molt de temps, ja que amb la meva infància conscient vaig aconseguir arribar a la vora dels "temps daurats", quan les botes importades de marca (firma A) es van emetre estrictament un parell per mà i plàtans a la botiga. es van vendre exclusivament a famílies nombroses!

El mateix, una mica ja sota una salsa diferent, ara es pot trobar a les botigues. Si veieu un rètol que diu "No més de 5 peces per a un client", aleshores volen crear una sensació de l'especialitat i raresa del producte. Com que no es pot remar en paquets, perquè s'acaba ràpidament, hi ha una gran demanda i no se sap quan es lliurarà un nou lot.

I, el més interessant, és molt possible que abans de veure aquesta placa, només necessiteu una peça d'aquest element més rar. Però quan veus la inscripció, en comptes d'una compreu tot 5. I si realment el límit és i el producte s'esgota?

5. Factor 9

Aquest és un dels meus trucs preferits! Tots vam aprendre matemàtiques a l'escola i a l'aula ens van ensenyar a abreujar i arrodonir. I tothom hauria de recordar del currículum de l'escola que amb 5, 6, 7, 8 i 9 després del punt decimal arrodonim per augment. Però, per alguna raó, aconseguint rebaixes a les botigues, ens n'oblidem completament i 7, 99 són percebuts per nosaltres no com gairebé 8 (segons les regles de les matemàtiques), sinó com 7! Per què el nostre cervell ens enganya amb tanta cortesia i mesquinesa?

Els preus que acaben en 9, 99 o 95 s'anomenen preus encantadors. Pel que sembla, estem molt arrelats en l'associació d'aquests números amb descomptes i millors ofertes.

A més, com que llegim els números d'esquerra a dreta, percebem el número 7, 99 com un 7, i no com un 8. Sobretot si li llencem l'etiqueta de preu només una ullada superficial. Això s'anomena "efecte del signe de la mà esquerra": codifiquem aquest nombre a la nostra ment per a un de més baix fins i tot abans que tinguem temps de llegir-lo.

6. Matemàtiques simples

Aquest truc s'utilitza quan es deixa el preu antic a l'etiqueta de preu i s'afegeix un de nou amb un preu reduït. Al mateix temps, l'etiqueta de preu "costa 10, ara costa 8" funcionarà millor que l'opció "era 10, ara és 7, 97". Tot es tracta de matemàtiques elementals. Malgrat que en el segon cas la diferència de preu serà més gran (és a dir, el preu és més barat), la gent trobarà més rendible la primera oferta simplement perquè és més fàcil calcular la diferència en el primer cas. I de nou seguim el camí de menys resistència i evitem maldecaps innecessaris.

7. Mida de lletra dels preus

Professors de màrqueting de la Universitat de Clark i de la Universitat de Connecticut han descobert que els consumidors percebien els preus en lletra petita millor que en lletres més grans i en negreta. Molt sovint, els venedors utilitzen fonts grans per atraure clients i, per tant, cometre un error! De fet, això és encara més confús, ja que en la nostra ment les magnituds físiques estan fortament associades amb les quantitats numèriques.

I també puc dir que perdem el control dels diners quan anem a l'estranger a països europeus o als EUA, on els preus en dòlars són gairebé sempre un ordre de magnitud inferior al que estem acostumats en UAH i rubles. Per tant, en el mateix Duty Free, una caixa de menta per 8 dòlars sembla una delícia molt barata. Mentre que a Kíev podeu comprar la mateixa caixa per gairebé el mateix preu. Però tenint en compte el seu preu en UAH, no tenim pressa per pagar i els caramels ja no semblen tan barats com quan tenien un preu de $.

I molt aviat començaran el Cap d'Any i les rebaixes i el Black Friday. Prepareu els nervis i amagueu carteres en llocs aïllats: s'acosten grans descomptes;)

Foto: Martin Deutsch's